Inbound marketing: revolucione o relacionamento empresa-público-alvo

 

O público-final, para muitos empreendedores, é um mistério. Muitas empresas têm dificuldade para atrair e reter clientes, como um todo. A solução para esse desafio é o inbound marketing,

Para quem não conhece a estratégia, o nome não soa estranho. O marketing, de uma forma ou de outra, está presente na vida de toda e qualquer empresa. Mas não tire conclusões precipitadas.

O marketing é um segmento inteiro, com uma série de práticas, estudos e derivações. E é aí que entra o tema deste texto: uma das tantas práticas em um universo muito mais amplo.

E, como um segmento dentro de uma área, ele possui uma série de especificidades e ações que competem apenas a esse segmento. 

Prepare-se: você vai ver tudo a respeito. Mas não fique decepcionado se você queria encontrar informações sobre outro segmento do marketing – ou sobre outro assunto qualquer.

Aqui, no Blog da Abstartups, você encontra uma série de textos de diversos temas. Por aqui, você, com certeza, vai se informar e aprender bastante sobre o que bem procura e deseja.

Maravilhoso, não? Mas tudo que é bom pode melhorar, acredite. Não é apenas isso que nós oferecemos para empreendedores e empresas de tecnologia.

Ao se associar à Abstartups, você tem acesso a uma série de benefícios que vão melhorar a sua vida profissional e, também, a sua empresa como um todo.

Temos planos que, certamente, cabem no orçamento da sua empresa e/ou do seu próprio bolso. Para saber mais a respeito, basta clicar aqui.

Depois de estar por dentro de tudo que te aguarda, esteja pronto para ler a respeito do que vai te ajudar a fidelizar clientes. Prepare-se para fortalecer a sua marca.

Como surgiu essa estratégia?

Responder essa pergunta parece algo simples. Mas, bem, passa longe de ser assim. E o motivo pelo qual não é tão evidente está no título deste trecho do texto.

Perceba que nós não perguntamos como surgiu o inbound marketing. E, sim, a estratégia. Acredite: essa diferença sutil faz toda a diferença. E nos faz voltar até o milênio passado.

Em 1999, no livro “Permission Marketing” (“Marketing de Permissão”, em tradução livre), Seth Godin já falava sobre algo muito semelhante às práticas que são o motivo deste texto.

O livro em questão falava, basicamente, de uma série de estratégias B2C (Bussines-To-Consumer, empresa-para-cliente, em tradução livre) para que empreendedores se relacionem com o público-alvo.

Com o tempo, as estratégias citadas por Seth (newsletterss, outdoors e etc) ficaram obsoletas. O próprio nome “permission marketing” caiu no ostracismo.

O ensinamento principal do livro, porém, é a fonte mais límpida e cristalina na qual bebe o inbound marketing. E tudo parte de uma premissa muito simples. Vamos até negritá-la para você:

O cliente tem que começar o contato de acordo com a sua empresa de acordo com o que ele deseja

Resgatando esse princípio, em 2006, surgiu o HubSpot. desenvolvedora de softwares para clientes ligados ao marketing. A empresa foi fundada por, entre outras pessoas, Brian Halligan.

E muito do que convencionou-se chamar de inbound marketing se deve a ele e à empresa. Muito por conta da evolução que eles enxergaram que era necessária no conceito de Seth Godin.

Outdoors e newsletters, em 2006, já não atraía muita gente. Eles, então, desenvolveram um modelo de marketing que era calcado, sobretudo, na atração orgânica de clientes. 

Em 2009, o termo se popularizou de vez por conta de, adivinhe, outro livro. Lançado, adivinhe, por Brian Halligan e, também, Dharmesh Shah – outro fundador do HubSport.

O nome do livro? “Inbound Marketing: Seja Encontrado usando o Google, a Mídia Social e os Blogs” (nós já traduzimos, por sinal). Nós, por sinal, gostamos de nomes auto-explicativos. ????

Na prática, como ela funciona?

As estratégias de inbound marketing, basicamente, consistem em cinco etapas. Tais fases são os pilares para que o plano renda frutos para a sua empresa.

Para você, empreendedor, o melhor é que é muito simples de decorar essas etapas. E, se nós gostamos de nomes auto-explicativos, nós amamos tais fases. 

Para facilitar ainda mais, nós vamos guiar essa metáfora como algo que todos nós já vivenciamos na vida: a conquista e o potencial relacionamento com um cônjuge:

Primeira fase: atrair

Este é o momento para que a sua empresa seja conhecida pelo público. Há, porém, uma especificidade que, para facilitar a memorização das etapas, nós deixamos oculto.

O objetivo, aqui, é atrair um público qualificado para a sua empresa. Para conseguir atrair alguém, você precisa estar bonito(a), certo? Pois bem: a conquista começa na roupa e no perfume utilizado.

Segunda fase: converter

Você passa a ser conhecido do seu público-alvo, o que é ótimo. Mas, como bom empreendedor, você tem que ter, sempre, um cartão de visitas para trocar e fazer networking.

Esta segunda fase é, quase que literalmente, o seu cartão de visitas. Você vai pegar o contato (ou melhor, os dados) do seu público-alvo. É o flerte que, se tudo der certo, vai virar casamento.

Terceira etapa: relacionar

Não adianta nada se fazer conhecido e pegar o contato de alguém se você, de tempos em tempos, não aparecer para falar algo com essa pessoa, certo?

Esta etapa é o que viralizou tempos atrás como o “oi sumido(a)” nas redes sociais. Se você tiver um bom assunto e o papo render, a conquista fica mais próxima.

Quarta etapa: vender

O papo colou, você encontrou diversas afinidades com a outra pessoa. Chegou a hora de conhecê-la melhor. O tão romântico e mágico momento do beijo.

Para isso, você deve saber o momento e o jeito exato de abordar a pessoa – e, no empreendedorismo, o cliente.


Quinta etapa: analisar

O beijo foi maravilhoso, foi ótimo estar com a pessoa que você tanto cortejou. Vai se tornar algo mais sério? Para responder a essa pergunta, você precisa ponderar uma série de situações.

É idêntico no mundo do empreendedorismo. Até a venda, uma série de dados foram captados por você. E, para tornar todo esse caminho mais assertivo nas próximas vezes, você deve observar tais dados.

Há, é claro, uma diferença óbvia aqui. A sua empresa deve “beijar” uma série de cônjuges – no caso, os clientes. Se tornar algo mais sério e fidelizar muitos, tanto melhor. 

(Atenção: o parágrafo acima descreve, apenas, relacionamentos monogâmicos. Caso não seja o seu caso, abstraia. O mercado, ao menos nesse caso, é mais liberal)

Entendi a teoria. E a prática?

Por enquanto, você está achando fácil memorizar as etapas do inbound marketing? Então nós temos uma ótima notícia para você. 

Para falar das ferramentas, é possível separar cada uma delas de acordo com cada fase. Então, nada mais justo que a gente faça essa diferenciação, para ficar bem claro para você.

Então, para deixar tudo bem simples: nós repetiremos cada uma das fases citadas no intertítulo acima. Dentro de cada uma delas, as ferramentas que sugerimos para que você coloque em prática – e o motivo.

Atrair

  • Marketing de conteúdo

Todos gostam de consumir conteúdos relevantes para si, e é necessário que você selecione temáticas interessantes para o perfil do seu público-alvo.

Não confunda, porém, marketing de conteúdo com inbound marketing. São situações distintas. Para dar uma olhada no primeiro conceito, leia esse texto aqui.

  • Blog corporativo

Atrair pessoas que interessem a sua empresa se torna mais fácil quando você possui um endereço que tenha o que eles querem. Nada melhor que um gol para isso.

Por isso, capriche no layout e nas temáticas que serão tratadas no local. Outro ponto de cuidado do seu endereço virtual.

  • SEO

Abreviação de Search Engine Optimization, essa é a mecânica que permite que as suas publicações apareçam com destaque na pesquisa do Google.

Estamos, aqui, falando de uma série de técnicas para otimizar a página e torná-la relevante quando integrantes do seu público-alvo pesquisarem um tema que os interesse.

  • Redes sociais

Muitos empreendedores relegam às redes sociais um papel secundário. Mas, acredite: ela pode ser uma grande aliada, em qualquer aspecto.

Cada vez mais empresas se relacionam em grandes redes sociais. Elas, também, espalham qualquer marca e geram muito tráfego.

Converter

  • Landing pages

A intenção, aqui, é simples: levar um lead para uma conversão. Capriche na estrutura da página e, também, no conteúdo e no layout da página.

Também é importante que você acompanhe todos os dados de tráfegos conquistados. Eles serão grandes aprendizados para o futuro.

  • Pop-ups

Sim, sabemos que eles são, em geral, chatos. Mas, acredite: eles convertem resultados. Informação nunca é demais, não é mesmo?

Embora não tenhamos falado nesse tópico deles, formulários e banners também se enquadram aqui. É mais uma fonte de obtenção de dados.

  • Conteúdo

Ninguém vai ter interesse de te passar dado algum caso não tenha alguma recompensa por isso. E engana-se quem pensa que o único prêmio possível é um e-book.

Além dos livros virtuais, você também pode organizar descontos em produtos/serviços, demonstrações/testes, infográficos, webinars e por aí vai.

Relacionar

  • E-mail marketing

Sabemos que muitos não gostam nem de produzir e nem de receber e-mails marketing. E, assim como banners, acredite: elas convertem.

Fora que, quando bem trabalhado, a ferramenta é ótima para mostrar a sua marca de maneira levemente personalizada para o seu público-alvo.

  • Automação

Ferramentas de marketing, além da praticidade, trazem custos inferiores, maior nitidez quanto aos resultados e, também, libera a equipe para outras frentes.

Portanto, se já falamos aqui do HubSpot, considere dar uma chance a ele. RD Station, Intercom, MailChimp e Buffer são outras ferramentas que devem ser consideradas.

Vender

  • Inbound sales

Ela, na verdade, é uma estratégia complementar ao inbound marketing – é só ver a primeira palavra. É a venda, basicamente, dirigida com dados já coletados anteriormente sobre o cliente.

Por ser guiada por informações personalizadas, a prática possibilita vendas muito mais assertivas e qualificadas.

  • Lead scoring

Falamos bastante de vendas assertivas no tópico acima. Os métodos pelos quais você vai ter dados passam, fundamentalmente, pelo lead scoring.

O ideal é que todos os dados gerados sejam enviados para a equipe de vendas, para que eles deem andamento ao processo. Afinal de contas, eles são os experts nisso.

 

Analisar

  • Web Analytics

É bom frisar que não existe, apenas o Google Analytics. Mas é claro que a ferramenta da gigante empresa é o mais conhecido dos métodos.

Por meio de ferramentas como essas, é possível verificar toda a jornada de compra do cliente, assim como potenciais desvios e melhoras.

  • Marketing BI

Falamos muito, aqui, de dados. Amamos informações, mas é necessário saber utilizá-las. Cruzar todas essas informações traz consideráveis avanços para a sua análise.

Tal estratégia une metodologias de captação, estrutura, desenvolvimento de processos e análise, tudo isso integrado a marketing digital. 

E quais são os benefícios do inbound marketing?

Sem mais delongas, chegou a hora de você saber, de uma vez só, o mundo de boas novidades que te aguarda:

Custo

Por ser bem metrificado, é fácil identificar o quanto o seu investimento está tendo retorno. Acompanhar todo o desenvolvimento da estratégia também ajuda bastante nesse aspecto.

Dissemina

Espalhar a marca e os valores da sua empresa é algo importante, e nem todos os empreendedores sabem disso. Além de fazer um trabalho bem feito, é necessário mostrar o trabalho desenvolvido.

Comunicação

A relação de causa e consequência com o tópico anterior é óbvia. Quando bem direcionada, a comunicação é fundamental para o sucesso da sua marca.

Informa

Sempre entrando em contato com o público-alvo, é natural que os seus prospectos fiquem mais por dentro do que acontece na sua empresa – e do que você pode oferecer para eles

Fideliza

É quase que uma lei da vida: quem não é visto, não é lembrado. Ao informar, você fica na cabeça do seu público-alvo. E, bem: se colocando ao lado do seu prospecto, você será recompensado.

Segmentação

Ao metrificar e personalizar a comunicação com o seu público-alvo, você se torna capaz de verificar onde pode melhorar e analisar os seus pontos fortes na estratégia.

Vendas

Depois de tudo que falamos, a consequência óbvia é que a sua empresa tenha cada vez mais vendas – o que é um benefício óbvio por si só.

O que mais eu posso aprender?

Agora, que você já está craque no inbound marketing, saiba que você pode se tornar expert em muitos outros assuntos tão importantes quanto esse.

Se você pensou em informação, você pensou em Abstartups. Nosso portal tem uma série de conteúdos, comunidades (e o mapeamento delas) e pesquisas para você.

 

Para benchmarking e informações mais detalhadas, você também pode acessar a nossa StartupBase, um imenso levantamento de startups Brasil afora.

E é claro que aqui, no Blog da Abstartups, você encontra diversas informações sobre assuntos que são muitíssimos caros a todos os empreendedores.

Por aqui, você também encontra mentorias com uma série de profissionais renomados no mercado. Ouvi-los pode ser o diferencial para o sucesso da sua empresa.

Se você deseja networking, temos, também, dois eventos para o seu deleite. Além de encontrar outros tantos empreendedores, você também vai aprender bastante em cada um deles.

A Conferência Anual de Startups e Empreendedorismo (CASE), maior evento do segmento no Brasil, é sempre uma boa pedida nesse aspecto.

Mais intimistas, o StartupON permite contato direto com empreendedores da sua região, facilitando o networking local.

Sim, é um mundo de benefícios. E tudo isso se torna ainda mais simples e especial quando você se associa à Abstartups. 

Temos pacotes especiais para você, empreendedor. E temos certeza que um deles se adequa perfeitamente ao seu orçamento e as suas expectativas. Saiba quais são eles aqui.

O inbound marketing tem muito a fazer pela sua empresa, e você será o principal beneficiado por tudo que a estratégia é capaz de fazer.

About the Author:

Ana Flávia Carrilo
Apaixonada por escrita, comunicadora por nascença e formada em jornalismo pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Acredita no acesso a informação como forma de transformação social. Atualmente, faz parte da equipe de comunicação da Associação Brasileira de Startups, ajudando a desenvolver o ecossistema empreendedor brasileiro.