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Série: O impacto do marketing digital no CAC de empresas SaaS

Quanto custa cada venda do seu produto SaaS – Software as a Service? O CAC (custo de aquisição do cliente) é calculado pela soma de todos os gastos com marketing e vendas (ex: salário do analista e do vendedor, softwares de gestão, stand em eventos etc) dividido pelo número de clientes adquiridos no mesmo período. Essa KPI interfere diretamente na precificação do que você oferece, no ROI (retorno sobre investimento) e no crescimento da empresa.

Em caso de modelos de negócio SaaS, O CAC é diluído ao longo de meses, já que conta com precificação em parcelas. Dessa forma, quanto mais rápido o custo for recuperado (em curto ou médio prazo, por exemplo), melhor o sinal de que a empresa tem saúde financeira para se manter. Por isso, dando sequência a série O impacto de marketing digital nas métricas SaaS, queremos apresentar para você não apenas mais uma estratégia de marketing, mas, sim, discutir como o Inbound Marketing de fato afeta em quanto você gasta para adquirir o seu cliente.

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Como o Inbound Marketing funciona?

O Inbound Marketing tem a produção de conteúdo como foco da estratégia. Os visitantes são atraídos para o seu site por meio de anúncios, posts em portais e nas redes sociais ou materiais ricos (como webinars e eBooks, por exemplo) que falem do contexto no qual o seu produto ou serviço se aplica. Quanto mais conteúdo de qualidade for produzido, mais visitantes deverá conseguir.

Ao deixarem algumas informações e o contato em seu site em troca de algum material rico, esses visitantes se transformarão em Leads. A ideia é que você se relacione com eles, entenda quais são os assuntos que os interessam e ofereça mais conteúdo que tenha relação com a dor que eles possuem até que estejam preparados para a compra e possam ser passados como oportunidades para a equipe de vendas. Portanto, em Inbound Marketing há cinco passos a serem percorridos pelos visitantes do seu site: atração, conversão, relacionamento, venda e análise. Agora que vocês está mais familiarizado com o conceito, citamos abaixo 5 benefícios que o marketing de resultados oferece e que interferem diretamente na diminuição do CAC.

Otimização do ciclo de vendas

Com Inbound Marketing o processo de vendas é otimizado. O Lead chega mais consciente da sua dor para o vendedor, uma vez que cumpriu as etapas da Jornada de Compra e, portanto, já entende do assunto e está mais preparado para receber uma abordagem de vendas do que um consumidor comum. A ideia é que os conteúdos sejam focados nas problemáticas do seu público-alvo, ou persona, como costumamos chamar, despertando nele a necessidade de compra. Por isso, ao abordá-lo, o vendedor terá mais facilidade em dialogar e mostrar os benefícios do produto. Com o ciclo de vendas mais curto, caem os custos da operação de vendas.

Ganho de escala

Com Inbound Marketing a empresa consegue ganhar escala na atração. Isto porque ao produzir conteúdo e disponibilizá-lo gratuitamente na web, é possível atrair grande número de visitantes e, dessa forma, multiplicar as oportunidades. Se antes a startup atraía via Outbound apenas um número reduzido de pessoas até o seu produto SaaS, trabalhando o Inbound ela consegue chegar a públicos que provavelmente não conseguiria sem um conteúdo de qualidade. Além disso, ao ter contato com materiais educativos que sejam realmente úteis, a tendência é que o visitante (ou Lead) compartilhe este conteúdo entre sua própria rede de contatos, aumentando ainda mais o alcance da empresa com o mesmo gasto em investimentos.

Aumentar o ROI e monitorar processos

Apesar de depender de investimentos – de finanças e, principalmente, de tempo – , o Inbound Marketing possui um ROI significativo se comparado a estratégias de Outbound Marketing, por exemplo. Diferente da maioria das ações de Outbound, com o Marketing Digital é possível medir os resultados de cada passo com dados concretos e, a partir disso, mudar estratégias do que não têm dado certo.

Se a sua empresa investe em publicidade no LinkedIn e atrai perfis mais qualificados do que no Facebook, por exemplo, a prioridade de gastos deverá se destinar a primeira rede – ou os resultados da segunda deverão ser otimizados. Ou ainda se suas personas têm preferência por assistir a vídeos ao invés de ler, você poderá trabalhar com mais webinars ou hangouts em lugar de eBooks como materiais ricos. Seguindo essa linha de personificação do marketing, a empresa investe apenas naquilo que mais se aplica à sua realidade e otimiza processos. E os custos diminuem.

Ganho de autoridade

Ao ter contato com todo o conteúdo produzido, este possível futuro cliente já conhecerá o nome da empresa e a reconhecerá como autoridade no assunto. Isto significa que mesmo que não esteja no momento ideal da compra agora por não por ainda não estar avançado na jornada de compra, por exemplo, assim que este Lead precisar de algo como o que você oferece, ele lembrará do seu negócio e o terá como referência. Dessa forma, também tende a aumentar o número de pessoas que procuram por conta própria a contratação, sem sequer terem sido abordadas por um vendedor.

Diminuição de esforço e ganho de produtividade da equipe com automação de marketing

A automação de marketing otimiza processos e alavanca resultados diminuindo, assim, os custos. Uma vez montada a máquina, um processo automatizado permite manter os relacionamentos personalizados por email de forma inteligente e escalável, além de também automatizar processos de gestão e entrega de Leads. Com isso, a equipe consegue ser mais produtiva e focar outras ações que sejam pertinentes ao negócio (como a própria produção de conteúdo) e que realmente demandem seu esforço.

Começar uma estratégia de Inbound Marketing muitas vezes pode parecer complicado. Mas, apesar de demandar investimento financeiro, tempo e paciência, montar o processo é simples e, como já visto, traz inúmeros retornos. Para entender mais sobre como o marketing digital pode ser aplicado à sua startup, recomendamos o eBook gratuito Marketing Digital para empresas de tecnologia, onde você poderá rever e aprofundar alguns dos conceitos fundamentais que abordamos aqui, além de entender na prática quais caminhos deve seguir ao desenvolver sua estratégia online.

Esperamos que este segundo post da série tenha sido útil. Até o próximo!

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