Comece pequeno, replique, domine e então vença
Resumo: Startups tendem a encontrar mais facilmente o product/market fit reduzindo seu público-alvo, entendendo as necessidades do consumidor, os benefícios para o cliente, e construindo um produto focado e diferenciado ao lado de estratégias de marketing mais direcionadas. Mais tarde, depois de conseguir tração inicial, startups podem expandir suas ofertas e ir atrás de segmentos maiores.
Muitos investidores dão este conselho terrível para startups: “Suas ideias são muito pequenas. Você precisa pensar grande e ir atrás de mercados maiores. De outro jeito, você não vale meu tempo. Nós só queremos investir em empreendedores que estejam mudando o mundo e construindo algo GRANDE”.
Que grande porcaria. Essa é a pior sugestão que você pode dar a uma startup que só está começando e ainda não descobriu muito bem o product/market fit.
- O Yahoo e o Google começaram como interfaces simples com um diretório ou índex de páginas da web que menos de 1% das pessoas no planeta se importavam.
- O Facebook começou com fotos de estudantes com quem Mark Zuckerberg queria conseguir um encontro
- O Twitter começou como um simples aplicativo de notificações que postava status de 140 caracteres para uma audiência pequena de geeks. A maioria deles não sabia o que fazer com isso ou porque continuava postando.
- O Uber começou como um aplicativo porcaria em São Francisco que conectava nerds a alguns motoristas de taxi que não eram totalmente alcoólatras.
A maioria das startups construiu produtos iniciais meio ruins para uma audiência limitada de consumidores e usuários e o produto normalmente era tão terrível que mal resolvia um problema.
Na verdade, a maioria das startups pode ser incrivelmente medíocre e ainda assim muito bem sucedida. (Soa inspirador não é mesmo? Eu sei, mas continue comigo por mais alguns minutos…)
Esse é exatamente o meu ponto: Se algo é ruim mas ainda assim funciona e é útil, isso é um grande sinal… significa que tem muito potencial a frente.
A maioria dos fundadores pensam que tem que ser INCRÍVEIS para TODOS para terem sucesso. Na verdade, eles só precisam ser FUNCIONAIS e uma MELHOR ALTERNATIVA para uma AUDIÊNCIA PEQUENA por tempo suficiente para sobreviver até dar o próximo passo. Assim, eles conseguem testar e melhorar gradualmente.
O segredo é encontrar seu nicho – aquela combinação inicial de <segmentação + produto diferenciado> que permite que você bata sua concorrência com um produto simples.
Essa estratégia é chamada “Segmente para vencer”
A maioria dos VCs (especialmente aqueles com experiência operacional de marketing limitada, ou com uma fortuna muito grande e poucas vitórias) não tem nenhum entendimento disso. Eles comumente e estupidamente aconselham os fundadores a:
a) “Você está pensando muito pequeno”, ou
b) “seu mercado não é grande o suficiente para nós” ou
(… me desculpe Vinoid isso faz sentido em um Series A/B, mas não no começo)
c) “nós só financiamos empreendedores ambiciosos que querem mudar o mundo”.
Enquanto essa perspectiva não é completamente irracional vindo de um VC que gerencia grandes fundos ($250M até $1B+) que precisa de grandes saídas e entradas para satisfazer os investidores, é incrivelmente prejudicial a curto prazo para empreendedores que estão só começando e estão a um ano ou dois de realmente entender uma eventual grande oportunidade de mercado.
De fato é um pouco contraintuitivo, mas o quanto mais porcaria você é e ainda consegue encontrar sucesso no seu MVP, mais rapidamente e melhor você conseguirá identificar oportunidades em problemas dos consumidores e isso dá a possibilidade de sua pequena startup continuar viva e operando por mais um dia.
Deixe-me te dar um exemplo:
Vamos supor que você é uma pequena e nova startup trabalhando em produtos para mulheres, e você está competindo contra Proctor & Gamble ou Johnson & Johnson ou BabyCenter ou alguma empresa enorme e bem sucedida.
Você sente que você não pode vencer, certo?
Quer dizer, é impossível vencer esses gigantes.
Mas agora leve em consideração isso: essas companhias focam em grandes, difusos e indistintos mercados para mulheres, com a única certeza de que elas tem entre 18 e 65 anos.
Agora, considere que se você SEGMENTAR PARA VENCER, você pode focar em produtos para:
– mulheres de 25-40
… que tem 2 ou mais filhos de idades entes 3 e 7 anos
… que moram em áreas urbanas
….que trabalham para se sustentar
…. que ganham entre $50k – $100k por ano
… que sentem que nunca tem tempo e que pagariam bem apenas para economizar alguns minutos.
É bem mais fácil focar em um nicho mais específico, pesquisar e descobrir seus problemas em comum e construir estratégias e soluções que focam mais em uma particularidade desses consumidores ao invés de ir para um segmento de marketing amplo.
Agora, você pode competir com um produto muito menos maduro, mas com soluções específicas e um marketing segmentado (que provavelmente vai custar menos para adquirir), e portanto será uma oferta diferenciada.
Realmente, seu produto pode ser inferior, mais caro e muito mais rentável do que o do seu grande competidor que é desenhado para uma audiência muito maior, indiferenciada e com um marketing não segmentado.
Também, porque eles são uma grande companhia, eles vão se mover e inovar em um ritmo muito mais lento que o seu. Por isso, você vai sempre estar um passo a frente e eles não vão te alcançar.
Em última estância, se você quer se tornar uma grande empresa, você vai ter expandir seu mercado, mudar sua oferta de produtos e competir em diversos segmentos contra os já consolidados gigantes – mas nos primeiros meses de existência, seu trabalho é só se estabelecer, conseguir um MVP e sobreviver.
Se o seu objetivo é crescer, focar em uma grande visão que vai revolucionar o mundo é exatamente a coisa errada a fazer. Ao invés disso, diminua seu mercado, segmente bem e construa uma solução que mal funciona, apenas boa o suficiente para o consumidor validar.
Parafraseando a palavras de Al Davis: “Just niche to win baby.”
Esse artigo foi escrito orginalmente por Dave McClure para 500hats e traduzido e adaptado pela ABStartups.
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