Quais são os KPIs que toda startup deve acompanhar no negócio?

Facebook, Uber, Netflix… Para quem olha de fora, pode parecer apenas um “golpe de sorte” a partir de uma “ideia genial”. No entanto, para quem já superou a visão romântica do que é uma startup sabe que boas ideias não bastam. É necessário encontrar um produto adequado para um mercado rentável, e trabalhá-lo! Nessa longa jornada, saber interpretar as “placas” ao longo da estrada é fundamental. Essas placas são os KPIs (key performance indicators), ou seja, os indicadores que mostram se você continua no caminho. Você conhece todos eles? Confira no artigo de hoje os KPIs essenciais para uma startup.

Key Performance Indicator

CAC — Custo de Aquisição de Cliente

O que é? Para colocar seu produto à prova, uma startup precisa investir para ter clientes. O total desse investimento mensal dividido pela quantidade de clientes conquistados no mês resulta no CAC. Alguns exemplos de gastos que compõem a conta são: profissionais de Marketing, Vendas, campanhas (Google Adwords ou Facebook Ads, por exemplo) e softwares para gerir essa operação.

Por que é importante? Para ser sustentável, uma startup precisa encontrar um modelo facilmente replicável e escalável, e isso inclui continuar conquistando clientes sem que isso se torne mais caro ao longo do tempo.

MRR — Monthly Recurring Revenue

O que é? É toda receita que perdura ao longo dos meses, geralmente, advinda de assinaturas, planos e tudo que é recorrente. Serviços únicos (como consultorias) não entram nessa conta. Pagamentos adiantados também não! Se o valor mensal é de R$ 100, uma assinatura semestral de R$ 600 à vista ainda conta como R$ 100 no MRR dos próximos 6 meses.

Por que é importante? A receita recorrente garante a saúde da startup no médio e longo prazo, por isso, quanto maior, melhor.

Churn rate

 O que é? O índice de churn é o percentual de clientes que desistiu do seu produto e cancelou o contrato.

Por que é importante? Um número alto pode significar falta de maturidade do mercado, pouco benefício percebido pelos clientes ou outros motivos que toda startup deve acompanhar bem de perto para resolver o mais rápido possível.

CoGS

O que é? Literalmente “cost of goods sold” (custo dos bens vendidos). É quanto custa para a startup manter o produto sendo entregue ao cliente. Jamais incluir os custos de pesquisa e desenvolvimento nesta métrica!

Por que é importante? Este número deve estar sempre (bem) abaixo do valor, em média, que os clientes pagam pelo produto, do contrário o cliente dará prejuízo para a startup.

LTV — Lifetime Value

O que é? É o valor médio gerado por cliente, descontado o CoGS, desde seu primeiro pagamento até o churn. Basicamente, é quanto um cliente gera de receita durante sua permanência.

Por que é importante? O LTV precisa sempre superar (com boa margem) o CAC. Quando esses valores estão próximos, significa que o custo para obter um cliente não se paga ao longo do ciclo de vida desse cliente no produto.

Dependendo do seu segmento, há diversas outras métricas que podem interessar. Todas levam a analisar o unity economics: o modelo para adquirir um cliente e entregar o produto deve ser lucrativo e escalável. Ou seja, continuar sendo lucrativo para uma base de 1, 10, 100 mil, 1 milhão de clientes e assim por diante.

E você, conhece algum outro KPI importante para startups? Separamos mais algumas métricas importantes para startups para você dar uma olhada aqui.

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