Os 12 Hábitos dos Gerentes de Vendas Altamente Eficazes

As pesquisas mostram que melhorar o desempenho de um time de vendas começa por melhorar o desempenho da gestão de vendas. Os gestores e líderes de vendas têm uma posição única para influenciar e liderar os vendedores para outros patamares de sucesso. O problema é fazer com que os gestores do seu time encontrem o tempo e as ferramentas para oferecer coaching para a equipe. Na Salesforce nós trabalhamos com, literalmente, centenas de milhares de gestores de vendas ao redor do mundo. E com esta experiência conseguimos destilar um conjunto de habilidades e características dos gestores de vendas altamente eficazes.

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Confira abaixo os 12 hábitos dos gerentes de vendas altamente eficazes:

  1. Lidere mais, gerencie menos. Os gerente de vendas de alta performance não se limitam a gerir seus times por meio de métricas e prazos. Eles encontram formas alternativas de motivar e recompensar suas equipes. Por exemplo, usando canais “sociais” (através de um post na rede social interna da empresa) para reconhecer os resultados de uma vendedora.
  2. Cultura > Estratégia. Nossa experiência mostra que os gerentes eficazes vão além de teorias de gestão e metodologias de vendas para aumentar o desempenho de vendas. É claro que estes temas são importantes. Mas antes disso é preciso criar uma cultura de vendas na empresa, ou seja, um ambiente favorável para a mensuração de resultados e onde as pessoas aceitam ser cobradas por metas (e gostam disso). Em uma empresa com cultura de vendas, todos remam para o sucesso do negócio. Todos querem ter sucesso. Cultura de Vendas = Cultura de Sucesso.
  3. Construa um Time. Contratar o melhor talento disponível é uma prioridade de todo gerente de vendas. Se você quer o melhor, contrate o melhor (e economize tempo e dinheiro em treinar e capacitar as pessoas erradas). Custa mais no começo, mas valerá a pena no final. Concentre-se em trazer gente que tenha objetivos alinhados aos da sua empresa e que se encaixem na sua cultura (de vendas).
  4. Cadência e Consistência. É o gestor de vendas quem dita o ritmo da equipe. Um time de vendas tem sucesso quando todos os componentes do processo de vendas e gestão seguem padrões regulares. Forneça aos seus gestores a capacidade de acompanhar em tempo-real o desempenho e, mais importante, de dar feedback instantâneo para a equipe. Quando os vendedores não têm a necessidade de parar e fazer verificações com o gestor a todo momento, eles têm mais energia para vender e podem incorporar o feedback imediatamente em suas ações.
  5. KPIs. Os indicadores de desempenho são a “cola” da sua estratégia de vendas. Uma parte fundamental da cadência vencedora que você colocará em sua equipe é a comunicação entre gestor e equipe. E nada é mais importante para um time de vendas do que conhecer o que é esperado deles (i.e., quais os KPIs do time?). Os melhores gestores de vendas têm uma comunicação clara com a equipe e deixam as expectativas bem definidas.
  6. Pipeline vs Forecast. Qual a diferença? O processo de forecasting é concentrado nas oportunidades em estágio de fechamento. A pergunta clássica respondida pelo forecast de vendas é “quanto vamos vender neste mês?”. O pipeline traduz o volume total de oportunidades abertas. A pergunta clássica respondida pelo pipeline de vendas é “quanto temos de oportunidades neste trimestre?”. É importante gerir as duas métricas e saber mensurar quão preciso é o seu processo de forecasting (ou seja, sua empresa efetivamente vende o quanto foi prometido pela gestão de vendas?) e quanto pipeline você precisa para bater a sua meta de vendas.
  7. Processos: não fica obcecado por eles, mas não os ignore. Tradicionalmente os profissionais de vendas odeiam processos, controles e metodologias. Mas os gestores de vendas de alta performance adoram isso e sabem dosar o equilíbrio entre processos e liberdade. Existem várias tecnologias que permitem rastrear performance em tempo-real. O benefício? Os gestores de vendas conseguem guiar os seus vendedores pelo melhor caminho para fechar os negócios. Alguns gestores da Salesforce chamam isso de “flexibilidade guiada”.
  8. Coaching: no mesmo dia, no mesmo momento. Esta é uma das atividades mais negligenciadas por gestores de vendas pois “rouba” tempo que poderia ser usado em visitas a clientes e apresentações. Porém, coaching constrói confiança e aumenta a produtividade dos vendedores. Use ferramentas que permitam organizar as sessões de coaching e registrar os feedbacks e as ações corretivas.
  9. Gestão dos Top Performers. Vendedor de alto desempenho é um bicho diferente. Competitivos e questionadores, podem ser um desafio para um gestor. Os bons gestores de vendas sabem motivar e recompensar este tipo único de talento, visando aumentar ainda mais a performance e minimizar os conflitos. O objetivo aqui é transformar um “bom” vendedor num “excelente” vendedor. Além disso, os gerentes de alta performance também identificam quais as qualidades e práticas de um vendedor deste tipo e como fazer com que os outros as imitem e repliquem.
  10. Identifique padrões de comportamento. Quais comportamentos podem indicar problemas futuros? (um bom gerente de vendas é um tipo ansioso que sempre se preocupa com o futuro). Os gestores de alta performance ficam atentos a padrões de comportamento que possam indicar resultados ruins e tomam ação de forma preventiva, evitando que estes comportamentos se tornem maus hábitos.
  11. Você não vende se não está com seus clientes. Seja tarado por gestão do tempo. Os bons gestores administram bem o seu tempo e o seu dia. E vão além, eles servem como “eliminadores de desperdício” de tempo das suas equipes. Vale aqui verificar estudar metodologias de produtividade como o Getting Things Done.
  12. Comemore. Lembra-se da cultura de vendas? (dica: é o hábito 2). Uma cultura de vendas, uma cultura de sucesso é baseada em comemoração. É divertido ganhar e ter sucesso! O ponto aqui é que o gestor de vendas tenha uma cadência de comemorações. Celebre o bom trimestre ou o bom ano, mas celebre também as conquistas intermediárias — aquela conta nova, ou o primeiro cliente em um mercado novo, ou aquela vitória sobre um concorrente.

Um chefe meu costumava brincar dizendo, “sabe o que acontece quando você não vende?”. Nada. Portanto, não subestime o impacto de investir em gestão de vendas e turbine o crescimento do seu negócio!

About the Author:

Daniel Hoe
Formado em Engenharia Elétrica pela Universidade de São Paulo e Mestre em Administração pela London School of Economics (LSE). Com um background diverso, o profissional atua como diretor de Marketing da Salesforce para a América Latina desde 2014. A Salesforce é a empresa inovadora por trás da plataforma de CRM nº 1 do mundo. A Salesforce é também líder mundial em aplicativos para atendimento ao cliente, marketing digital e desenvolvimento de apps (PaaS).