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Série: O impacto do marketing digital no LTV de empresas SaaS

Em nosso último post falamos falamos sobre “O impacto do marketing digital no CAC de empresas SaaS”. Se você ainda não leu, vale a pena conferir para entender melhor como o Inbound Marketing se aplica a empresas como a sua.

O LTV (Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente) é considerado uma das métricas mais importantes em empresas que oferecem contrato de serviço de uso (modelo de assinatura) porque mostra o potencial de lucratividade do negócio, ou seja, quanto é possível ganhar por cada cliente em um determinado período de tempo. Por exemplo, se o ticket médio da mensalidade cobrada é de R$ 500,00 e o cliente ideal fica na base durante 36 meses, o LTV do seu cliente é de R$ 18.000,00.

Com o LTV é possível também fazer projeção de rendimentos futuros. Se souber que um número X de clientes vai entrar na base, a empresa sabe que o faturamento será Y nos meses seguintes. Ao comparar o LTV com CAC, o negócio sabe se está saudável: calcula-se que o Lifetime Value deva ser pelo menos 3x maior que o CAC. Quer saber como o marketing digital impacta nesse resultado? Separamos os 4 maiores benefícios, confira:

marketing digital SaaS

O cliente vê valor na sua ferramenta

Por trabalhar com a produção de conteúdo também como construção de autoridade no assunto, a estratégia Inbound Marketing ajuda o cliente a perceber a importância da ferramenta e ver valor na mesma antes mesmo de fechar contrato. Ou seja, ele sabe exatamente por que adquiriu seu produto e entende melhor as funcionalidades e os respectivos benefícios.

Portanto, o trabalho de retenção já começa muito mais avançado.

Produção de conteúdo e automação de marketing focada em clientes

O engajamento do usuário tem a ver com o seu entendimento sobre a ferramenta. Ao produzir conteúdos focados em clientes e usar a automação de marketing para se relacionar com os mesmos, o negócio consegue educar melhor quem já contratou o serviço. Para isso, a empresa deverá criar um espaço específico para esse tipo de conteúdo – que deve ser diferente daquele focado na atração de Leads.

Enquanto os materiais de atração de contatos têm como objetivo educar, e não apenas vender ou falar diretamente do produto, o conteúdo usado na retenção clientes visa falar  especificamente do que a empresa oferece: explicar funções, botões e todas as formas de usar. Esse espaço também pode servir para mostrar cases dos clientes que obtiveram sucesso, explicando como cada resultado foi alcançado e o que a organização tem a ver com isso.

Fluxos de automação com envio de emails que incentivem o uso da ferramenta

Com os fluxos de email, assim como na nutrição de Leads, a empresa consegue entender e se relacionar com os diferentes perfis de clientes que possui de maneira segmentada. Para aqueles que estão usando ativamente a ferramenta e os que não a têm aproveitado de forma plena, consegue mandar emails que os estimulem a ir mais fundo em cada uma das funcionalidades.

Já para quem tem apresentado baixa aderência da ferramenta, pode enviar uma série de emails que mostrem as possibilidades de uso e os benefícios alcançados por quem faz bom proveito. Os materiais usados para atrair Leads também poderão ser utilizados aqui como  apoio para demonstrar valor ou tirar possíveis dúvidas dos clientes.

Estar atento aos feedbacks para melhorar processos

Ao utilizar a máquina do Inbound Marketing para se relacionar com clientes, a empresa conseguirá manter um contato mais próximo com os mesmos. A partir desse contato e constante feedback dos seus clientes, a organização consegue tirar inputs para a área de desenvolvimento do negócio, aprimorando o que é necessário e acrescentando mais serviços ou ferramentas que possam trazer uma melhor experiência para quem contratar a empresa.

Além disso, por meio dessa comunicação direta com os clientes, o negócio também poderá perceber o que pode melhorar dentro das áreas de suporte e Customer Success (caso exista).

A capacidade da empresa de reter o cliente, ou seja, de evitar o Churn, influenciará diretamente nessa métrica. Além disso, um cliente satisfeito está muito mais propenso a indicar para sua rede de contatos e, de acordo com uma pesquisa feita pela Wharton School of Business, um cliente vindo por indicação possui um LTV 16% maior se comparado aos outros.

Como podemos perceber, trabalhar com Inbound Marketing é abrir muitas possibilidades em todos os pontos de contatos com os clientes desde que ainda eram visitantes. As possibilidades são muitas!

Esperamos que este post tenha te ajudado a enxergar mais alguns benefícios oferecidos por essa estratégia para empresas de tecnologia como a sua. Te esperamos no próximo post!

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