No mundo ideal, o empreendedor sabe perfeitamente seu público-alvo. Sabemos, porém, que não é assim. E é por isso que a estratégia go to market se mostra tão fundamental.
Sabemos muito bem que muitos empreendedores começam seu próprio negócio com pouco conhecimento técnico. No popular: na cara e na coragem.
Isso explica, entre outras tantas coisas, por que eles buscam conhecimento das mais diversas maneiras.
Aliás, se esse é o seu caso, temos uma excelente notícia para você. Você está no lugar certo. O Blog da Abstartups possui uma série de conteúdos interessantes para você.
Um dos tantos pontos em que os donos de empresas costumam ter dificuldade fala sobre o seu público-alvo.
Para quem vê de longe, parece óbvio e muito simples definir para quem você vai vender.
(Ao fundo você deve ser capaz de ouvir “Para todo mundo, ué”… perdoai-vos, eles não sabem o que dizem)
Você já deve ter aprendido, porém, que a definição e o mapeamento do seu público-alvo passa longe de ser algo simples. E, se ainda não sentiu isso na pele, em alguma hora deve encontrar alguma dificuldade em relação a isso.
Mas nada de se assustar. Além de todo o auxílio que podemos oferecer para você, a estratégia que falamos logo no começo desse material caem como uma luva para você.
Definição de go to market
Ao contrário de muitas expressões comuns no mundo do empreendedorismo, não existe uma definição para o conceito. Existe uma maneira, porém, de traduzir a expressão. Seria algo como “vá para o mercado”.
Existem alguns estudiosos, porém, que traduzem de outra maneira. E criaram, até, uma sigla: Como Chegar ao Mercado (CCM).
Embora a CCM não seja uma tradução literal, ela é mais voltada para o conceito em si. Que, basicamente, nada mais é do que uma estratégia de mercado.
Tá, mas… o que é isso?
Explicado o conceito, vamos começar a colocar a mão na massa.
Sua estratégia de go to market é, de maneira bem resumida, o planejamento de como a sua marca vai chegar ao consumidor dos seus produtos.
Isso, entretanto, não pode e nem deve limitar o número de públicos-alvo que você deve ter.
O segredo, aqui, é ter estratégias especiais para cada uma delas. Só isso.
E, para conseguir chegar nesse objetivo, existem algumas situações que você não pode, de jeito nenhum, ignorar.
Chegou a hora, aliás, de todo empreendedor ser um… jornalista.
Jornalista? Oi? É isso mesmo?
Sim, você não leu errado. Para definir sua estratégia de go to market, o empreendedor tem que ser, pelo menos um pouco, jornalista.
E, para entender essa comparação, é preciso falar um pouco dos comunicadores.
Um texto jornalístico, em seu primeiro parágrafo (chamado de lead), precisa responder seis perguntas fundamentais:
- O quê aconteceu
- Quem fez o fato
- Quando o fato aconteceu
- Onde aconteceu
- Como tudo aconteceu
- Por que tudo aconteceu
(O redator do Blog da Abstartups, por sinal, espera que você veja os textos jornalísticos de outra maneira depois de descobrir essa dica)
Pois bem. Até negritamos o que deve ficar na sua cabeça.
São exatamente essas seis perguntas que você deve responder ao fazer sua estratégia de go to market.
Pra colocar tudo isso no mundo do empreendedorismo, nós passamos a cola pra você. Ao fazer o seu planejamento, você precisa saber:
- Quem é o público-alvo que você quer atingir
- O quê será oferecido para esse público
- Qual será (ou quais serão) os produtos/serviços oferecidos
- Quando essa estratégia ficará em vigor (caso seja sazonal)
- Quanto será cobrado pelo produto/serviço
- Como os produtos/serviços serão promovidos
- Onde apresentaremos os produtos/serviços
Você existe uma ou outra mudança, mas o grosso é idêntico.
Você pode aprender muito com os jornalistas, amigo empreendedor. Acredite nisso.
Mas, calma!
Já que você gosta de tópicos (quem não gosta deles, afinal de contas?), nós temos mais alguns para você.
Para construir a sua estratégia de go to market, é importante você levar em conta três pilares. E todos eles começam com a palavra “definição”.
Ao fazer o seu planejamento, é necessário definir:
- Oportunidades de mercado
- Público-alvo
- Posicionamento
- Tom a ser utilizado na comunicação
- Produto(s)
- Canal(is)
- Preço(s)
- Promoção(ões)
Calma, tem muuuuito mais tópicos
Falamos até aqui dos tópicos principais, que não devem ser deixados sob nenhuma circunstância para trás.
A partir daqui, os tópicos falam sobre dicas. E o segredo, aqui, é dividir.
Algumas das perguntas que um empreendedor deve fazer ao anotar a sua estratégia de go to market deve gerar outros pontos de reflexão.
Quer ver como? Vamos lá:
Para quem vender
Aqui, a segmentação é o fundamental. E você deve imaginar que está no IBGE, fazendo o CENSO.
Sim, o CENSO. Aquela pesquisa que mostra quantos brasileiros existem e uma série de dados demográficos muito importantes para o futuro do país.
Absolutamente todo dado pode trazer um recorde interessante. Confira alguns exemplos
- Geográfico: o seu público-alvo está concentrado em uma região específica? Invista nele
- Idade: jovens gostam do que você faz? Já sabe
- Sexo: homens ou mulheres são os seus principais clientes?
- Classe social: seu produto é mais próximo das classes B? D?
Qual produto oferecer
Aqui as dúvidas não são tão tangíveis assim. Mas, mesmo assim, as reflexões merecem destaque:
- Que necessidade o produto/serviço deve suprir?
- Qual(is) o(s) diferencial(is) dele(s)?
- Quais características mais chamam atenção?
- Os custos são pagos pelo lucro?
Como atingir o público-alvo
Os dois tópicos desse item são fundamentais para o seu go to market. Até porque é uma divisão simples de estratégias de marketing
Outbound: ação de saída, parte da premissa de que a empresa deve se apresentar ao cliente.
Inbound: ação de atração, o cliente é quem toma conhecimento da empresa de alguma maneira
Sim, em algum momento você pode fazer a transição entre um tipo e outro – é até natural que isso aconteça, aliás.
Mas, à priori, até mesmo por motivos financeiros, é importante que você escolha um deles.
Como o produto será vendido
Com tudo já desenvolvido e planejado, chegou a hora de executar a venda. E, como você deve imaginar, de nada adianta a estratégia se a última ponta não estiver alinhada.
Você pode escolher, obviamente, mais de um deles. Entretanto, novamente por motivos financeiros, é interessante que foque em alguns poucos deles em um primeiro momento:
- E-commerce
- Loja física
- Venda corpo-a-corpo
- Parcerias com instituições
- Parcerias com profissionais-chave (influenciadores, por exemplo)
- Feiras
- Eventos
- Telemarketing
- Franquias
De venda para objetivos
Assim como toda e qualquer estratégia, ela deve ter suas métricas para verificar o quão certo (ou errado) está dando.
E nós também temos algumas sugestões para dar. Duas, para ser mais específico.
Métricas de desempenho
Elas existem aos montes por aí e você sabe disso. Mas existem duas delas que merecem destaque. Tudo porque são muito ligadas às estratégias de mercado
E, para apresentar tudo isso, mais tópicos:
-
Market share
O conceito fala sobre o quanto uma empresa é relevante no mercado em que está inserido. E a conta para definir é simples:
Resultado da empresa / Resultado do mercado x 100
-
Efetividade das vendas
Neste conceito, vale o quanto a equipe comercial/vendas conseguiu fisgar seus clientes. Logo:
Vendas fechadas / Total de atendimentos x 100
Objectives and Key Results (OKR)
Aqui, primeiro, você define uma meta maior e, até certo ponto, genérica. Com ela já vislumbrada, é necessário fragmentá-la – e colocar dados nela.
Falando dessa maneira, parece algo até certo ponto meio irreal. Mas, acredite: isso é muitíssimo possível.
Vamos supor que você, empreendedor, quer ser o maior fornecedor de softwares da região Centro-Oeste.
E, para isso, estabeleceu algumas metas:
- Ter 75% de market share (olha ele aí) em MT e MS
- Ter 50% de market share em GO e no DF
Isso parece muitíssimo viável, certo? Pois bem, você acabou de fazer o seu OKR.
E, aqui, cabe uma dica: nós colocamos dois itens no OKR. Você pode colocar quantos julgar necessário.
Quanta coisa! Alguém pode me ajudar?
Sim, nós sabemos que, ao ler esse conteúdo, a impressão é de que não tem como colocar tudo em prática ou que é algo muito difícil.
Mas, palavra de quem acompanha o mundo de startups brasileiras há tempos: é algo muito possível. Outros tantos empreendedores conseguiram. E temos certeza que você também pode.
Mas é claro que você pode contar com ajuda. Com a nossa ajuda.
A Abstartups traz uma série de benefícios para absolutamente todos os empreendedores. Nosso Blog é apenas um desses artifícios.
Você pode ter acesso à informação de outras maneiras por aqui. Pesquisas, conteúdos e um mapeamento completo das startups brasileiras, o Startup Base, estão inclusas aqui.
Mentorias, uma série de benefícios e dois eventos inteiros dedicados para empreendedores iguais a você (o CASE e o StartupON) idem.
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Sobre benefícios: você, por exemplo, tem descontos e condições especiais em parceiros das áreas financeira e de gestão de pessoas, por exemplo.
Muito mais que go to market, nós pensamos em você e em todo o ecossistema de empreendedores. Por isso, conte com a gente!
