Esse é o terceiro artigo da nossa série que fala sobre os desafios do CEO de startups atuando em vendas. No primeiro artigo abordamos a jornada solitária do CEO como o vendedor da empresa, no segundo falamos sobre a preparação necessária para a empresa poder crescer e discutimos com um pouco mais de detalhes o funil de vendas, pois bem chegou a hora, agora precisamos montar a equipe.
Confira aqui o último artigo da série para entender melhor o funil de vendas
As vendas estão crescendo, o plano está dando certo, por mais adaptações que tenham acontecido ao longo do caminho as vendas estão acontecendo, a empresa começa a ser lucrativa ou minimamente você sabe quando ela se tornará lucrativa e lá na ponta o cliente está feliz com a solução apresentada. Está na hora de começar a construir uma equipe de vendas e com isso você deixará de executar todas as funções de vendas.
Na minha opinião, construção de equipe é a parte mais difícil em vendas. Sabe por quê? Porque toda a vez que você erra na contratação, você perde muito tempo. Entre publicar a oportunidade, fazer entrevistas, selecionar o candidato, combinar a data de início, se vão 3 meses. Quando falamos de B2B normalmente o ciclo de venda, que é o período que vai desde a primeira prospecção até a conclusão do negócio, é de 3 a 6 meses. Somando as duas etapas, procura pelo candidato mais o início até ele iniciar com algum tipo de resultado, temos em torno de 6 meses e este período para uma startup pode ser vital!
A Contratação
É muito importante planejar bem a contratação ou até mesmo contratações. Um planejamento macro deve ser feito para o departamento que está sendo criado. Lembrando que não existe escala em vendas B2B, se você precisa crescer o departamento, por mais ferramentas que utilize, você terá que contratar pessoas.
Existem 6 aspectos para a contratação da equipe de vendas que atuará em B2B que uma startup precisa observar, vamos analisar um por um:
A Construção da Equipe
Esse é o terceiro artigo da nossa série que fala sobre os desafios do CEO de startups atuando em vendas. No primeiro artigo abordamos a jornada solitária do CEO como o vendedor da empresa, no segundo falamos sobre a preparação necessária para a empresa poder crescer e discutimos com um pouco mais de detalhes o funil de vendas, pois bem chegou a hora, agora precisamos montar a equipe.
As vendas estão crescendo, o plano está dando certo, por mais adaptações que tenham acontecido ao longo do caminho as vendas estão acontecendo, a empresa começa a ser lucrativa ou minimamente você sabe quando ela se tornará lucrativa e lá na ponta o cliente está feliz com a solução apresentada. Está na hora de começar a construir uma equipe de vendas e com isso você deixará de executar todas as funções de vendas.
Na minha opinião, construção de equipe é a parte mais difícil em vendas. Sabe por quê? Porque toda a vez que você erra na contratação, você perde muito tempo. Entre publicar a oportunidade, fazer entrevistas, selecionar o candidato, combinar a data de início, se vão 3 meses. Quando falamos de B2B normalmente o ciclo de venda, que é o período que vai desde a primeira prospecção até a conclusão do negócio, é de 3 a 6 meses. Somando as duas etapas, procura pelo candidato mais o início até ele iniciar com algum tipo de resultado, temos em torno de 6 meses e este período para uma startup pode ser vital!
A Contratação
É muito importante planejar bem a contratação ou até mesmo contratações. Um planejamento macro deve ser feito para o departamento que está sendo criado. Lembrando que não existe escala em vendas B2B, se você precisa crescer o departamento, por mais ferramentas que utilize, você terá que contratar pessoas.
Existem 6 aspectos para a contratação da equipe de vendas que atuará em B2B que uma startup precisa observar:
Processos Internos
O primeiro passo é a construção dos processos internos, eles precisam estar construídos e funcionando plenamente. Por favor, visite o segundo artigo desta série para entender o que precisa ser feito inicialmente:
Análise
Pense bem, se o momento de contratar pessoas é agora, faça as seguintes perguntas:
- Por que você acredita que precisa contratar um novo funcionário?
- O que ele irá fazer?
- Em que etapa do funil de vendas ele irá atuar?
- Qual a senioridade deste profissional? Você está disposto a contratar um profissional mais júnior e treiná-lo ou precisa de alguém que saia entregando resultados imediatos?
- Quanto ele vai ganhar? Receberá comissão? Bônus?
Adaptação Cultura
Traga um profissional que esteja alinhado com a cultura da empresa. Eu não estou falando de vendas, estou falando de cultura corporativa. O seu RH precisa estar muito envolvido com você, auxiliando a descrever este “fit” cultural do candidato.
Job Description
O termo refere-se a descrição das atividades que o seu novo funcionário terá que executar no dia a dia, escreva em detalhes tudo que você quer que ele faça e como quer que ele entregue. Ele será o responsável pela geração de leads? Ele qualificará os leads? Ele fará as propostas? Dentro do seu funil de vendas a nova contratação atuará em que etapa?
Integração
Prepare a infraestrutura adequada para o seu novo funcionário. Minimamente: materiais e acessos aos sistemas que ele usará. Apresente as pessoas, principalmente as que terão alguma relação com o que ele vai fazer. Entregue materiais de estudo, conteúdos para que ele entenda do básico ao avançado do que ele terá que fazer. Dê um tempo para ele estudar, entender o novo ambiente, ter dúvidas e voltar a você para uma conversa antes de iniciar no trabalho propriamente dito.
Metas
Deixe muito claro o que ele tem que entregar e quando. O que você considera uma entrega medíocre, razoável, boa e ótima.O que se espera dele no curto, médio e longo prazo. Essa conversa vai pavimentar uma via de clareza e vai facilitar as próximas conversas, assim como deixa o novo membro da equipe atento com as responsabilidades dele.
Contrate pensando no presente, não no futuro
Existe uma observação importante a ser feita, contrate para o agora! Se o profissional desempenhar o papel dele de maneira excelente, melhor. Se ele quiser crescer com a empresa, ótimo, isso deve ser levado em consideração, mas antes do futuro, vem o presente, ele precisa entregar agora! O livro Blitzscaling de Reid Hoffman e Chris Yeh trata disto. A sua equipe de vendas pode crescer e em determinado momento você precise fazer mudanças, total ou parcialmente, então, mais uma vez, foque no agora.
Apesar de saber que depois de um período você pode ter que demitir as pessoas que você contratou agora, para que sua empresa cresça, não faça economia porca nas contratações. Se você identificou um profissional muito bom, mas ele quer um salário maior, minha sugestão é que você avalie duas vezes antes de dizer não. Compartilhe as suas metas e expectativas com ele e entenda porque ele vale mais do que os outros. Às vezes, você pode ter encontrado um ótimo profissional. Ter sorte é bom também!
Treinamento Constante para a sua equipe
Pois bem, você entrevistou, contratou, deu tudo certo, começou a contratar mais pessoas, o que é ótimo. Céu de Brigadeiro! Então, aparece uma etapa importante que precisa ser implementada, que é o treinamento. Equipe de vendas precisa ser constantemente treinada.
Não estou falando somente de treinamento técnico, isso é muito comum nas empresas, principalmente as de tecnologia, que colocam a equipe de vendas e negócios para serem profundos conhecedores da solução. Isso é ruim? Depende. Equipe de vendas tem que vender. Eles precisam conhecer a solução? Claro, óbvio. Precisam conhecer bem a solução? Claro, óbvio novamente. Precisam conhecer o produto como um Mestre Jedi? Aí eu já discordo. Dentro da equipe de vendas, você precisa ter Mestres Jedi, que não são os vendedores.
O treinamento deve ser, além do técnico, de mercado, de estratégia, de modelos de negócio. Isso não se compra, você precisa criar o seu próprio treinamento. O que é relevante para o seu cliente, pode não ser para o cliente de outra empresa e porque o treinamento das equipes de vendas tem que ser igual? Você precisa criar algo para a sua empresa, que até pode ser um treinamento empacotado, de mercado, mas cabe a sua avaliação.
Eu acredito muito na preparação da própria equipe, por ela mesma. Acredito que precisa existir um período onde a equipe estuda, pode ser a discussão de um livro, uma apresentação preparada por algum membro, um benchmark de mercado, não interessa, o importante é ter cadência e constância dos treinamentos.
É hora de focar em outras coisas
No momento da construção da equipe, você CEO, está se preparando para sair mais e mais do dia a dia das vendas. Você deixa as vendas e olha um espectro mais amplo, de negócios, envolvendo não só a venda de uma solução, olhando para o mercado e encontrando novas possibilidades, buscando novos modelos de negócios, parcerias entre outros. Mas neste momento, você precisa construir a equipe minimamente para depois trazer um gestor. essa será a discussão do nosso próximo artigo.
Fábio Trindade é Consultor de Vendas B2B e também ocupa o cargo de Diretor de Parcerias Estratégicas na Wix, você pode contatá-lo pelo LInkedin e seu site oficial.
