A realidade de criar e escalar uma startup é dura.
Equipes enxutas acumulam demandas para manter a máquina funcionando e as tarefas operacionais exigem um tempo valioso. À medida que a empresa cresce, há cada vez menos tempo disponível para implementar, testar e escalar processos.
Em um cenário onde o orçamento é limitado e os fundadores têm papel operacional nos processos, somam-se novas variáveis à equação. Mesmo que uma solução seja encontrada, a incerteza no ROI e a preocupação sobre o período de implementação falam mais alto.
Mas, há um grande problema que pode atrapalhar até a mais preparada das startups: o gap entre os times de marketing e vendas. O desalinhamento entre os responsáveis pela aquisição de novos clientes pode causar prejuízos na implementação do produto e até na retenção dos usuários.
Marketing e vendas em startups: mais próximos que nunca
Mesmo que essa dor já seja familiar em várias empresas, saiba que o impacto dela pode ser maior nas startups. Em produtos disruptivos e de base tecnológica, setores de marketing e vendas têm o desafio de atrair clientes dentro do ICP (perfil do cliente ideal). Desta forma, a duração do ciclo de vendas tende a diminuir, assim como minimiza o atrito dos usuários no uso do produto e aumenta a percepção de valor.
É claro que o modelo de vendas também influencia nesse desafio. Quando o modelo é self-service e transacional, há maior esforço em marketing na produção de conteúdo, estratégias de atração e aquisição. Já em modelos high-touch e consultivos, a força de vendas investe mais tempo no diagnóstico e solução das dores do potencial cliente. De qualquer modo, a solução mais rentável para os times é acelerar os processos sem perder a comunicação entre as partes.
Para isso, é preciso da automação de marketing para vendas. Muito além de uma categoria de software, trata-se de um mindset que precisa ser adotado pelos times de uma startup.
Automação de marketing e vendas em startups
Há muito conteúdo falando sobre as maravilhas da automação de marketing e vendas nas empresas, mas muitos se esquecem de um importante detalhe. O ato de automatizar um processo precisa ir além do software e deve envolver também uma mudança de mentalidade.
Muito se fala em geração, nutrição, prospecção e passagem de leads. Concordo que automatizar tais processos é preciso, mas não é suficiente para mudar a realidade de uma startup. Sem a integração de marketing e vendas, corre-se o risco de gerar milhares de leads longe do perfil ideal, afastar bons prospects por nutrição falha, e realizar a passagem antes do tempo, inundando o pipeline de vendas com poucas oportunidades reais.
É importante se desprender do conceito de automação de marketing com foco na geração de leads. Sua popularização leva a crer que o processo de gerar leads é a solução para o problemas de vendas, mas sabemos que nem sempre é uma verdade para startups. Logo, o mindset deve evoluir para automação de marketing para vendas, onde os esforços da estratégia giram em torno de gerar, nutrir e segmentar prospects de maneira inteligente, a fim de gerar oportunidades de negócio.
Diminuindo erros na comunicação entre marketing e vendas
A boa notícia é que tais perigos podem ser eliminados com encontros e relatórios esporádicos entre os times, bem como participação de ambos na definição das estratégias de automação. Quando todos andam lado a lado, além de acelerar o processo, o risco de erros diminui consideravelmente:
Na geração de leads qualificados.
Tudo começa na definição do ICP – Ideal Customer Profile. Saber qual é o perfil do cliente ideal, bem como objeções que a equipe comercial precisa contornar, é uma excelente fonte de insights para conteúdo. Assim, marketing pode preparar materiais para derrubar essas objeções logo no início da jornada do cliente e incentivar a conversão. Também busque compartilhar feedback de quais canais de distribuição trazem leads de maior qualidade para vendas: blog, diretórios, redes sociais e motores de busca, seja em estratégias orgânicas ou pagas. A partir disso, o próprio software pode realizar a filtragem dos leads usando dados preenchidos em formulários e páginas de conversão.
Na assertividade da nutrição.
Pontualidade na distribuição do conteúdo é o que move o prospect ao longo do funil. Seja em um modelo self-service ou high-touch, as interações do lead com e-mails e materiais enviados pode dar pistas de qual etapa ele se encontra. E estas etapas devem ser definidas com antecedência entre os dois setores. Se o primeiro contato com a marca veio a partir de uma newsletter, ainda é muito cedo para uma abordagem de vendas. Mas, se houve interesse ou uma levantada de mão por meio do site, não é mais necessário enviá-lo a um fluxo de aquecimento de leads. Além disso, o marketing também pode contribuir na comunicação e elaboração de campanhas outbound, sempre respeitando a persona e rastreando as interações de e-mail.
Na prospecção de oportunidades.
Estabelecer o SLA (Acordo de Nível de Serviço) entre Marketing e Vendas é essencial para qualquer processo comercial, e também deve fazer parte do processo de automação da prospecção de leads. Para acelerar o processo, é recomendado notificar times de pré-vendas ou vendas sobre novas oportunidades de venda, usando as informações do prospect em contraste com o perfil de cliente ideal. O compartilhamento de informações – principalmente entre automação e CRM – é crucial para que os responsáveis pela prospecção não gastem tempo buscando dados que já foram adquiridos pelo marketing. Em startups, repetir uma etapa do processo pode custar um tempo valioso, para ambas as equipes. Já em modelos self-service, a qualidade do perfil e interações do lead podem ser gatilhos para iniciar novos fluxos de automação, mais focados em conversão de vendas.
Na passagem de bastão.
A união do marketing e vendas culmina na entrega da oportunidade para abordagem de vendas. Neste momento, a integração entre os lados precisa ser evidente. Marketing precisa identificar o interesse latente seguindo os critérios do time comercial, e vendas precisa devolver o feedback da qualidade do lead para mudar ou aperfeiçoar estratégias de atração. A mentalidade sobrepõe o software, que precisa dar suporte nesta comunicação de dados e interações passadas de cada oportunidade. Principalmente nas vendas consultivas, conhecer o histórico do prospect é extremamente valioso para determinar a abordagem mais assertiva e criar gatilhos mentais infalíveis.
Como é de se imaginar, o processo comercial varia em modelos de vendas low-touch e high-touch. Mas isto não significa que marketing e vendas precisam deixar de se comunicar nas etapas de aquisição de clientes. A comunicação entre os times precisa ser constante, intrínseca ao próprio processo. É por isso que indico também a integração dos relatórios de resultados de marketing e vendas, como manda o Acordo de Nível de Serviço.
Hora de dar os primeiros passos
Já falei isso, mas é importante ressaltar: a automação de marketing e vendas vai além da utilização de um software. A plataforma deve se adaptar ao processo comercial, e não o contrário. Uma mentalidade integrada cria um ambiente onde marketing se responsabiliza por gerar demanda e vendas se compromete em oferecer soluções ideais aos prospects.
Tal integração proporciona resultados não só na aquisição de clientes, mas também na fidelização dos mesmos. Um ciclo de vendas que identifica dores latentes e oferece soluções assertivas é parte importante da experiência do cliente. Então, se você busca acelerar o fluxo de oportunidades da sua startup, a hora é agora!
