Vendas: velhas práticas trarão sempre os mesmos resultados

Certa vez, em uma das minhas viagens pelo interior do Brasil, conheci o dono do maior mercadinho da região e, como curioso que sou, perguntei como ele conseguiu montar aquele pequeno império. Ele me contou que, quando tinha 11 anos, pediu ao pai para comprar um carrinho que tanto queria: “Meu pai respondeu: ‘Não vou te dar, mas vou te mostrar como conseguir comprar esse carrinho com seu próprio dinheiro. Sobe no coqueiro, pega três cocos, limpa, bota pra gelar e leva até a praça para vender por R$ 1,00 cada, aí, com o dinheiro dos cocos, você compra esse bendito carrinho que tanto quer. Ok?’.

Ele me disse que topou e fez exatamente como seu pai orientou. “Passei a tarde na praça, vendi os três cocos e voltei correndo pra casa, saltitando de alegria com o dinheiro e disse: ‘Pai, consegui. Agora posso comprar o carrinho?’. Meu pai retrucou: ‘Parabéns, meu filho, mas que tal investir esse dinheiro para continuar vendendo mais cocos e ganhar muito mais dinheiro? Depois você vai conseguir dinheiro para comprar quantos carinhos quiser’. Foi ali que tudo começou. Aquelas palavras mudaram o meu destino.”, contou-me o empresário comovido.

Na verdade, esse sábio pai despertou naquele garoto o empreendedorismo, à vontade, o controle, os caminhos, as possibilidades e as escolhas. Mostrou a ele o quanto era importante abrir mão de prazeres momentâneos para alcançar objetivos muito maiores. E é justamente essa compreensão que eu vejo faltar nas pessoas e profissionais que ainda se estão “perdidos” e que ainda não encontraram seu caminho, seu propósito.

Para quem teve o privilégio de em algum momento ter um mentor na figura do próprio pai como mostrei acima, ou de poder contar com a orientação e experiência de vida compartilhada com pessoas e profissionais que admiram, ótimo. Mas para quem ainda não teve a mesma sorte, proponho uma rápida reflexão sobre o universo das vendas.

A palavra vender que significa transferir, negociar, comercializar, está mais presente no dia a dia do que muitos imaginam. Já foi o tempo em que apenas os vendedores profissionais a utilizavam para designar a compra e venda de produtos. Atualmente qualquer um, de qualquer área ou formação, precisa vender a todo o momento. Vendemos nossas ideias, transmitimos conteúdo numa velocidade e quantidade jamais experimentada, somos propagadores de boas e más experiências (seja com produtos, pessoas, marcas).

O que quero mostrar é que vender não é mais uma função apenas do vendedor, mas sim de toda a equipe que quando comprometida e alinhada consegue desenvolver o negócio de uma forma mais completa e abrangente e consequentemente os resultados são sentidos. O consumidor, assim como a forma de fazer negócio mudou. Não existe mais chefe se considerarmos o conceito tradicional aplicado nas décadas passadas, hoje quem está à frente de um negócio precisa ser um líder para os seus colaboradores e parceiros. Fazer com que as pessoas se sintam motivadas e parte do negócio, que pensem além da sua função. Não é uma tarefa fácil, mas necessária. O primeiro passo é fazer com que todos, independente da sua colocação na empresa, entendam que vender faz parte das suas atribuições também.

E para os vendedores profissionais a arte de vender transformou-se na arte de encantar. Os consumidores esperam ser surpreendidos e sabem valorizar iniciativas que prezem pelo respeito ao cliente e as suas escolhas. O que se esperar então de um vendedor? Que ele tenha espírito de liderança, força de vontade (você não precisa saber tudo, mas precisa estar disposto a correr atrás e resolver), verdadeira paixão por mudanças, evoluir constantemente, ser persistente e confiante, estar constantemente atualizado e ser um empreendedor.

Sim, empreendedor, você não leu errado. Engana-se quem ainda acha que para ser eu empreendedor você precisa abrir seu próprio negócio. O empreendedorismo tem a ver com um estilo de vida, com um olhar diferente diante das situações do dia a dia. Tem a ver com a capacidade de enxergar além e de propor soluções, novidades, mudanças. Por isso, todo vendedor precisa antes ser um empreendedor que valoriza a si mesmo, seu potencial e sua capacidade de se adaptar e gerar resultados.

Não basta mais apenas conhecer o processo de vendas, seu mercado, sua empresa, concorrentes e produtos. Atualmente é preciso ir além. Velhas práticas trarão sempre os mesmos resultados. Com base na minha experiência e nas minhas observações, listei alguns pontos que são dicas práticas de vendas e que podem ser aplicadas tanto por vendedores profissionais, quanto por aqueles que já compreenderam que todos nós vendemos a todo o momento e que desejam aperfeiçoar e buscar novos resultados.

• Sem cliente, ninguém sobrevive. E empreendedores sabem bem disso. Por isso, adotar uma postura empreendedora é totalmente necessário para assumir a carreira de vendas.
• Não existe fórmula mágica. Para conseguir vender mais e atingir metas é preciso muito mais que boa vontade, é preciso usar a criatividade para inovar nos processos e oferecer novidades e diferenciais aos clientes.
• É preciso realizar uma venda com qualidade, assim irá evitar desgaste desnecessário, retrabalho, problemas, reclamações e até mesmo, transformar clientes em “inimigos”.
• Muitos querem crescer a todo custo, mas é preciso ter cuidado para não dar um tiro no pé. Somente quando os clientes atuais estiverem satisfeitos é que a sua empresa estará pronta para conquistar novos clientes. Só após fidelizar um cliente é que você pode passar para o próximo cliente.
• Aprenda a identificar e eliminar os clientes ruins ou errados, isso ajudará a melhorar seu desempenho com os clientes que realmente precisam de seu produto ou serviço. Note que algumas vezes, clientes errados acabam nos contratando e, com isso, acabamos sendo responsáveis por uma expectativa não alcançada por parte desses clientes.
• Tenha uma definição precisa e curta sobre o que você está oferecendo. Não decore textos explicativos nem tente demostrar toda a sua preparação falando muito para não confundir ou desanimar o cliente. As explicações devem acontecer de forma natural e conforme a conversa flui. Ser direto e objetivo ajuda a ser também impactante.
• Para vender mais não basta abordar mais clientes. Antes de querer fechar mais negócios, lembre-se de ajudar seus clientes, contribua para resolver os problemas deles e consequentemente irá fechar mais vendas.
• Comprometa-se com o sucesso do seu cliente, fazendo com que a sua carteira seja geradora de negócios. Você criará uma comunidade de negócios entorno de sua marca/empresa e ganhará novos clientes.