Assim caminha o mundo das startups: somos focados em resolver problemas com inovação e em nosso ambiente, errar e aprender é natural e permitido. Ter tudo isto em mente é fundamental para a criação de qualquer área dentro da empresa e no recrutamento das pessoas que farão parte dela. No nosso caso, uma startup de tecnologia, de nada valem os recursos se não contamos com gente qualificada para implementá-los. Alguns toques de quem já avançou muitos passos rumo ao time azeitado, listo aqui.
Construção de marca e reputação
O marketing ajuda a construir e consolidar uma das coisas mais valiosas do negócio, que é sua marca e reputação. Este é um trabalho constante e de longo prazo. E aqui você pode se perguntar a razão de investir em marca, se é possível crescer focando apenas nos esforços de performance que geram crescimento imediato? Acontece que isso dificilmente trará diferenciação para seu produto no médio prazo. Mas se você tiver uma marca forte, o custo de aquisição de novos usuários ou clientes tende a ser menor pois seu target já confia em você.
Geração de demanda
É o time de marketing que ajudará a identificar seus potenciais clientes, quais suas dores e necessidades não resolvidas para então traduzir como seu produto soluciona estes problemas da melhor maneira. Baseado no entendimento do target, este time também terá condições de desenhar o melhor plano para garantir os “4Rs” (do inglês reach): alcance, relacionamento, reputação e relevância
Desenho de produto relevante e forma de entregar ao mercado
Profissionais de marketing inseridos nos times de produto garantem que o que está sendo desenvolvido terá o usuário no centro. Que problema queremos resolver? Como comunicar? Quais desenhos comerciais fazem sentido para conquistar o usuário, desde posicionamento e preço até go-to-market. Essas respostas serão trazidas pela visão marketeira.
Por onde começar?
O que fazer primeiro dependerá do estágio em que está o negócio. Quando cheguei na Acesso Digital há um ano, éramos uma empresa tracionando as vendas de maneira consistente, tínhamos já grandes nomes entre os clientes e estávamos consolidando a liderança onde atuávamos. Porém a marca era pouco conhecida e a empresa havia passado por uma pivotagem que mudou o rumo do negócio. A missão estava clara para os fundadores, mas talvez não tão clara para os funcionários e os stakeholders. Decidi então que era o momento de fortalecer marca e comunicação e criar uma estrutura de geração de demanda. E assim comecei o time, contratando gente diversa com experiência nestas áreas. Este foi o passo a passo:
1. Começamos pelo propósito
Fizemos um trabalho de branding para organizar a narrativa de nossa missão, as características de nossa marca e nossos valores. Isso deu clareza a todos, interna e externamente, e nos ajudou a fortalecer nossa cultura. Somos a maior idtech do Brasil e queremos transformar a sociedade por meio da identidade digital. E o mundo precisava saber disso!
2. Entendemos quais eram nossas fortalezas com os clientes mais fiéis
Identificamos os atributos dos nossos produtos que faziam com que os clientes nos escolhessem e se mantivessem fiéis para acelerar nosso crescimento. Visitamos e conversamos com muitos deles, entendemos nosso diferenciais e a partir dele criamos mensagens claras e as fortalecemos na comunicação
3. Definimos nossos mercados alvo
Analisamos quais mercados eram mais aderentes e em que clientes da base já havia oportunidades de expandir a atuação. E então, definimos os mercados alvo para nossos produtos e planos de marketing específicos.
4. Atualizamos os canais de comunicação
Refizemos site, definimos os posicionamentos, desenvolvemos plano de mídia, inbound, relacionamento e pesquisas. Para ajustar a rota ou corrigir algum detalhe se necessário, executamos campanhas de manutenção e de lançamento e acompanhamos de perto os resultados e os dados que elas nos traziam.
5. Nos mantivemos atentos ao contexto
Percebemos, logo no começo da pandemia da COVID-19, que hospitais precisariam agilizar seus processos de contratação de funcionários da saúde e muito rapidamente disponibilizamos nosso produto de assinatura eletrônica e admissão digital de maneira gratuita (AcessoRH). Assim criamos uma relação de confiança com grandes hospitais e alguns se converteram em clientes depois. No mesmo contexto, firmamos parceria com o projeto Mães da Favela, da ONG CUFA, para cadastro por meio do reconhecimento facial de milhares de mulheres que desta forma passaram a receber uma cesta básica digital ao longo da quarentena.
As ações durante a pandemia fizeram com que toda a organização se sentisse mais cidadã. E, a partir deste novo sentimento, veio um novo olhar e muitas ideias novas. Por isso o time de marketing precisa acompanhar continuamente o “zeitgeist”, o espírito do tempo ou, traduzindo, as mudanças de demandas do cliente ou consumidor e do contexto. Pois as mídias e canais de distribuição podem mudar, mas o centro das decisões sempre estará nas pessoas. E o marketing tem que estar centrado nelas para que a marca siga relevante.
