O impacto do Marketing Digital na MRR de empresas SaaS

Abstartups

*Esse post faz parte da série “O impacto de Marketing Digital nas métricas SaaS”.

Em nosso último post, falamos sobre “O impacto do Marketing Digital no Churn de empresas SaaS”.

A MRR, ou Receita Mensal Recorrente, é o que permite uma previsão de vendas de empresas que adotam o modelo de contratos de assinaturas, em que o cliente paga pela utilização do serviço ou produto em forma de mensalidade recorrente. Estar de olho nessa métrica permite a gestão dos negócios SaaS por meio do controle de novas inscrições, renovações e possíveis cancelamentos (churn).

Qualquer empresa deve estar preocupada com a receita que está entrando para o caixa. Mas, no caso das empresas SaaS, essa preocupação deve ser ainda maior já que, por se tratar de uma receita recorrente, qualquer deslize em um mês específico pode gerar um impacto enorme no médio prazo.

A receita mensal recorrente é aumentada com o crescimento no ticket médio do produto. E, ao conseguir manter o valor de MRR maior do que a receita perdida por clientes que efetuaram cancelamento, chega-se a um churn negativo, o sonho de qualquer empresa que trabalha nesse modelo. Com a taxa de cancelamento abaixo do zero, o faturamento aumenta consideravelmente ao ponto desse número se tornar insignificante no que diz respeito ao crescimento da empresa.

Veja nos gráficos abaixo a comparação de uma empresa com 3% de churn e, em seguida, com 3% de churn negativo.

Há duas formas de conseguir aumentar o ticket médio – e, assim, a renda recorrente – sem precisar trazer novos clientes para a base: por upsell (venda de versão mais avançada do serviço) ou por cross-sell (venda de outros produtos ou serviços complementares).

Utilize a lógica da atração de Leads para atrair também os clientes

Para aumentar as vendas e a receita com os clientes que já tem na base, a empresa poderá utilizar toda a máquina que já possui para a atração de Leads, oferecendo aos clientes materiais que possam ajudá-los a aproveitar da melhor forma o que oferece. Alguns dos conteúdos produzidos podem abordar temas que elucidem como os outros produtos, serviços ou planos avançados que você oferece podem aumentar ainda mais a satisfação e os resultados desses clientes.

Além disso, a jornada de compra poderá entrar em jogo novamente, mas desta vez para entender o comportamento daqueles que já são clientes. Além da produção de conteúdo, é possível acompanhar o desenvolvimento dos clientes com o serviço para saber quando é um bom momento para uma abordagem de upsell ou cross-sell.

Produza conteúdo para os clientes

Outra ação também eficiente é a produção de conteúdo como forma de educação dos clientes. Aproveite-se do mapeamento da jornada de compra que citamos anteriormente para preencher possíveis gargalos de informação que os clientes possuem. Para divulgar esse tipo de material educativo, a empresa poderá criar um espaço destinado a clientes (um blog exclusivo, por exemplo).

Diferente do conteúdo produzido para atrair Leads, este espaço poderá ser dedicado a falar especificamente do que o negócio oferece: explicar funções, botões e todas as formas de usar. Neste espaço também podem ser indicados cases dos clientes que obtiveram sucesso, explicando cada um dos resultados alcançados a partir do uso do produto ou serviço da empresa.

Segmente a comunicação com a sua base de clientes

Assim como já indicamos no post O impacto do Marketing Digital no Churn de empresas SaaS, a comunicação por email segmentada por grupos de interesse pode ajudar bastante a se relacionar melhor com os clientes.

Com isso em mente, a empresa também poderá criar uma newsletter periódica para divulgar os conteúdos que citamos no tópico anterior e as principais informações que os clientes precisam saber para que obtenham sucesso, continuem satisfeitos e procurem mais formas de alavancar resultados (com versões mais avançadas ou outras soluções oferecidas pela sua empresa).

That’s all, folks!

Encerramos com esse post a série O impacto do Marketing Digital em métricas SaaS.

Esperamos que ela tenha ajudado você a entender algumas das possibilidades que o Inbound Marketing pode oferecer. Se bem aplicada, certamente essa metodologia pode assumir o papel de grande driver de crescimento da sua empresa. Caso queira aprofundar ainda mais o seu conhecimento no assunto, não deixe de ler o eBook Inbound Marketing e as principais métricas de tecnologia.