Modelo de Negócio para Startups: É melhor criar um SaaS ou uma Plataforma Marketplace?

Introdução

Quando estamos começando uma startup, surge a dúvida sobre qual é o modelo de negócio mais usado, e qual se encaixa para atender a demanda de mercado que foi identificada. Se você ainda não refletiu sobre isso, é importante ter claro a diferença entre criar um SaaS ou uma Plataforma de Marketplace, que são os modelos mais comuns hoje entre as startups de sucesso no Brasil, e também no mundo.

É claro que você não precisa se restringir apenas ao SaaS ou ao Marketplace, sendo que existem outros modelos de negócio como Assinatura, E-commerce, Games, Hardware, entre outros. 

Mas pelo fato da maior parte das startups que estão tendo sucesso e inclusive se tornando unicórnios brasileiros, serem em sua maioria um SaaS ou Marketplace, vamos focar nesse artigo sobre a diferença entre os dois modelos, e as vantagens e desvantagens de cada um, para que você possa escolher o melhor para a sua ideia de startup.

Observação: um ponto importante é que o modelo de negócio de uma startup em fase de ideia e busca do seu Product Market Fit, pode mudar muito conforme os testes e experimentos no mercado. Então esse artigo é útil não apenas para quem está começando, mas também para quem já está rodando uma startup.

Modelo de Negócio para Startups: SaaS, Marketplace, e SaaS enabled Marketplace

Antes de aprofundarmos nas características principais de um SaaS e um Marketplace, vamos definir o que significam esses modelos de negócio usados em startups de sucesso, para você entender a diferença e possibilidades de cada um.

1 – SaaS: Nubank

O modelo de negócio de software como serviço, mais conhecido pela sigla SaaS (Software as a Service), é basicamente uma automação usando software (algoritmos) para um determinado processo que antes era feito manualmente. 

De forma prática, imagine o Nubank, que é uma startup brasileira que se tornou um unicórnio brasileiro depois de iniciar a revolução do sistema bancário no Brasil. Para abrir uma conta no banco, antes você tinha que se deslocar para uma agência mais próxima, levar diversos documentos, e os funcionários do banco tinham que analisar aqueles documentos e fazer a abertura da sua conta. Um processo burocrático e manual.

Com o Nubank, esse processo foi automatizado e facilitado usando um software como serviço: você consegue abrir uma conta bancária pelo aplicativo do Nubank, sem sair de casa, e sem burocracia.

Assim como o Nubank, temos diversos exemplos de startups no modelo SaaS no Brasil, como o Conta Azul (sistema de gestão financeira para pequenas empresas), Contabilizei (contabilidade online para empresas), RDStation (software de automação de marketing digital), entre diversas outras startups de sucesso.

2 – Marketplace: iFood

O modelo de plataforma marketplace consiste em conectar oferta e demanda, e cobrar por essa intermediação de negócios. Essa intermediação pode ser feita em qualquer nicho de mercado, e tanto em produtos quanto em serviços. Basicamente tudo que envolva compra ou contratação de algo, pode ser aplicado um modelo de negócio baseado em marketplace.

Para ficar mais claro, pense no iFood, que é uma plataforma que reúne todos os restaurantes que trabalham com delivery na palma da sua mão. O iFood é um marketplace que conecta restaurantes com usuários que querem pedir comida para receber em casa ou onde estiver. E por essa intermediação de negócios, o iFood cobra uma comissão sobre as vendas e uma mensalidade dos restaurantes.

O modelo de negócio de plataforma marketplace tem crescido muito nos últimos anos, pois ainda existem diversos mercados que estão se digitalizando, e em contrapartida o usuário final quer mais facilidade para comprar, então se ele encontrar todas as alternativas de produtos ou serviços de um nicho específico em um único lugar, melhor.

Alguns exemplos de marketplace que usam esse modelo de negócio no Brasil são o Mercado Livre (marketplace que conecta vendedores de produtos – principalmente usados – com consumidores), GetNinjas (marketplace que conecta prestadores de serviços variados com clientes finais), 99 (marketplace estilo Uber, que conecta motoristas com passageiros).

3 – SaaS enabled Marketplace: GymPass

O modelo SaaS enabled Marketplace, é praticamente uma combinação entre os dois modelos de negócio que falamos acima. Então além de oferecer um software como serviço, automatizando algum processo do seu usuário, a startup também conecta oferta e demanda e monetiza essa intermediação de negócios.

Essa estratégia de combinar um Marketplace em um SaaS é usada para construir uma vantagem competitiva com uma barreira de entrada maior para eventuais competidores, pois o marketplace por ser baseado em conquistar e fidelizar uma rede de vendedores ou prestadores de serviços, dificulta a entrada de concorrentes, que terão que convencer essas mesmas pessoas a adotarem outra solução.

Uma startup que é unicórnio brasileiro nesse modelo é a GymPass, que presta um serviço recorrente para empresas e em troca fornece uma rede de academias para seus colaboradores. 

Como o GymPass oferece um sistema de gestão para as empresas e seus colaboradores controlarem seus créditos e métricas, mas também conecta esses mesmos funcionários com uma rede de academias existentes que são credenciadas pela GymPass e recebem um valor para cada um utilização que o funcionário faz na academia, então por isso o GymPass é considerado um SaaS enabled Marketplace.

Outras startups de sucesso no Brasil tem combinado os dois modelos de negócio, como a Rock Content (SaaS de Gestão de Marketing de Conteúdo que conecta Empresas com um Marketplace de redatores terceirizados para produção dos conteúdos), e o Olist (SaaS de Integração com Grandes Marketplaces como Mercado Livre e B2W, que ajuda pequenos varejistas a venderem dentro desses Marketplaces intermediando a transação, atendimento, devoluções, etc).

SaaS e Plataforma Marketplace: Vantagens e Desvantagens

Agora que você entendeu melhor o que é um SaaS e uma Plataforma Marketplace, vamos detalhar as principais características desses modelos de negócio, vantagens e desvantagens, para que você consiga definir qual se encaixa melhor na necessidade de mercado que você está se propondo a resolver.

Quando Criar um SaaS?

Como falamos acima, o software como serviço é usado quando você precisa automatizar um determinado processo, e por isso é normalmente aplicado em um público-alvo B2B, pois é principalmente dentro das empresas que moram diversos processos operacionais que podem ser otimizados através de um software na nuvem.

Então quando o problema de mercado que você identificou for otimizar um trabalho que leva muito tempo de várias pessoas, que seja feito manualmente, e que esse tempo desses funcionários possam ser alocados de forma mais inteligente dentro da operação de uma empresa, normalmente isso pode ser resolvido através de um SaaS. 

Em resumo o SaaS foca em otimização de processos e economia de tempo, mas também pode ser uma ferramenta que por consequência aumenta o faturamento, principalmente se for um software ligado à área de Marketing e Vendas (como o CRM Pipedrive e o Software de Automação de Marketing RD Station). 

E em troca desse ganho de produtividade e/ou aumento de vendas, uma startup no modelo SaaS cobra normalmente uma mensalidade recorrente para prestar esse serviço de forma contínua, oferecendo além da tecnologia, também um serviço de suporte e de sucesso do cliente (customer success).

O valor da mensalidade normalmente é dividido em planos, que aumentam o preço conforme as funcionalidades oferecidas, e também possuem um eixo de precificação relacionado à quantidade de usuários/licenças para utilizar a ferramenta ou relacionado à quantidade de dados/espaço armazenado no SaaS.

Apesar do modelo ser mais aplicado ao mercado B2B, também existem SaaS de sucesso para o mercado B2C, como o Evernote (serviço de bloco de notas na nuvem) e o Trello (serviço de gestão de projetos no formato de Kanban).

Porém, o modelo B2C tem uma curva de faturamento e ponto de equilíbrio financeiro que demora muito para se tornar lucrativa, pois o ticket médio cobrado em serviços para consumidor final é bem menor, e normalmente você precisa aplicar uma estratégia Freemium, dependendo de oferecer um serviço grátis para a maior parte dos usuários e converter em pagantes uma pequena parcela. Por isso, a necessidade de capital/investimento externo se torna maior e também um risco maior do negócio quebrar antes de dar efetivamente certo.

Em contrapartida, em um modelo SaaS B2B, encontramos a maior parte das startups conseguindo operar no formato bootstrapping (com recursos próprios sem depender de investimento externo) por muito mais tempo, e com isso, precisando de capital apenas quando está pronta para realmente escalar a operação, sendo ainda mais atrativa para investidores e fundos de venture capital que investem em fases mais avançadas.

Principal Vantagem: Se você estiver em um mercado B2B, e conseguir provar que seu produto realmente se encaixa na necessidade de mercado que identificou, você tem a vantagem de conseguir operar com capital próprio sem depender de investimento, pois como um SaaS é baseado em receita recorrente, fica mais previsível planejar o seu crescimento e faturamento quando a solução está validada.

Principal Desvantagem: Necessariamente um SaaS exige desenvolver um software que automatize algum processo, ou seja, você necessariamente terá que desenvolver uma solução do zero, e para isso é importante ter uma equipe de desenvolvimento, ou um sócio desenvolvedor extremamente confiável e comprometido com o sucesso do negócio para não te deixar na mão quando você mais precisar. 

A desvantagem é que encontrar bons desenvolvedores (principalmente sócios) no início de uma startup que tem muitas incertezas e nada de faturamento é muito raro: o mercado está sofrendo com deficiência de desenvolvedores, imagine convencer alguém de ser seu sócio e arriscar junto com você.

A forma de contornar essa desvantagem, caso você não tenha um sócio desenvolvedor, é fazer um MVP (Minimum Viable Product) usando ferramentas existentes, no melhor estilo Mágico de OZ, onde você simula que o processo está automatizado para o cliente, mas na verdade não está.

Quando Criar um Marketplace?

Agora quando falamos de marketplace, fica ainda mais fácil identificar em que tipo de necessidade ou desejo de mercado você pode aplicar esse tipo de modelo de negócios, pois tudo na vida envolve comprar ou vender algo, seja um produto ou um serviço, seja físico ou digital.

Na prática, quando você quer reunir compradores e vendedores em um único lugar online, facilitando o processo de compra do cliente, seja um consumidor final, ou uma empresa, estamos falando de uma oportunidade de implantar um marketplace.

Como se fosse um shopping virtual, uma plataforma marketplace cuida apenas de intermediar negócios entre clientes e vendedores (ou prestadores de serviços), e pode ser usado em qualquer nicho de mercado.

Inclusive, pode servir em uma estratégia de criação de mercado, ao invés de apenas digitalizar um mercado existente. Imagine o Uber e o Airbnb, que são grandes marketplaces de serviços baseados em economia compartilhada, que usaram espaços ociosos e motoristas comuns para prestar serviços que antes não eram feitos de forma profissional.

O Uber praticamente substituiu o Táxi, permitindo que qualquer pessoa com um carro dentro das características exigidas, possa transportar pessoas de uma forma fácil e segura para o cliente final. E o mesmo o Airbnb que substitui os Hotéis, conectando pessoas com quartos e casas vazias com turistas.

E isso estamos falando de marketplaces voltados ao consumidor final, mas e os que podem ser implantados em um nicho B2B, conectando empresas que precisam cotar e comprar produtos ou serviços, com diversos fornecedores que podem oferecer preços competitivos com ótima qualidade?

Realmente o marketplace é um modelo de negócios que se aplica em diversos nichos de mercado inexplorados, permitindo democratizar o acesso dos clientes à melhores opções de compra e venda, de forma escalável: pois como você está apenas conectando compradores com vendedores, você não precisa de estoque ou de prestadores de serviços contratados. 

Seu negócio é investir em marketing, tecnologia e uma boa operação para garantir a qualidade das transações que estão sendo intermediadas na sua plataforma marketplace.

E para que esse negócio de intermediação online seja lucrativo, normalmente um marketplace tem um modelo de receita baseado em comissão sobre a transação que é cobrada do vendedor. Ou seja, para cada venda que acontece na plataforma, o marketplace fica com uma porcentagem do valor.

Um exemplo de marketplace de sucesso que segue esse modelo de receita é o Mercado Livre, um marketplace de produtos que conecta vendedores e compradores, e cobra uma comissão sobre as vendas que acontecem na plataforma.

Outras formas de monetização consistem em cobrar uma mensalidade do vendedor para ele anunciar na sua plataforma de marketplace com benefícios extras de marketing, como um destaque nas buscas ou home page, ou funcionalidades complementares para administrar seu negócio. 

Nessa forma de cobrança se destaca o Doctoralia, um marketplace de serviços que conecta pacientes com médicos e profissionais da saúde. Para que o médico tenha funcionalidade de agenda e destaque do seu perfil nas buscas, ele paga uma mensalidade para a plataforma.

E por último, um marketplace também pode cobrar por anúncios no seu site, principalmente quando é um modelo voltado ao consumidor final, em que tem alto tráfego de visitantes. Nesse modelo o OLX, um marketplace de classificados gerais é uma boa referência.

Principal Vantagem: diferente do SaaS, apesar do Marketplace ser um software complexo, existem plataformas de marketplace prontas no mercado que podem facilitar o trabalho do empreendedor, permitindo que você lance sua startup sem precisar de programadores em um primeiro momento. Com isso, você consegue focar no principal desafio do marketplace, que é conquistar uma base fiel de vendedores e atrair demanda recorrente de clientes para a sua plataforma.

Principal Desvantagem: o investimento em marketing normalmente é mais alto nesse tipo de modelo de negócios, tornando o retorno do marketplace de longo prazo. E quando falo em investimento, não é apenas dinheiro, pois em diversos casos vemos marketplaces que não investem em mídia paga, mas investem tempo da sua equipe para produzir conteúdos e trabalhar bem o SEO, focando em um canal de busca orgânica. 

Seja investindo tempo ou dinheiro, o marketplace se torna um negócio realmente lucrativo quando atinge um número significativo de clientes e transações recorrentes. Ou seja, o ponto de equilíbrio normalmente é atingido quando você tem a escala do modelo de negócios. Por isso é importante se manter persistente e planejar bem o futuro do seu projeto.

Conclusão

Acredito que você tenha entendido o que é um SaaS (software como serviço) e uma Plataforma Marketplace, e agora saiba como esses modelos de negócio estão sendo usados por startups de sucesso no Brasil e no mundo.

Em resumo, o SaaS automatiza um processo operacional, e cobra uma mensalidade por esse serviço. E o Marketplace conecta oferta e demanda, seja de produtos ou serviços, e pode cobrar tanto uma comissão sobre as transações, quanto mensalidade dos vendedores, ou por anúncios na sua plataforma.

É importante entender profundamente a dor que você deseja resolver, para encaixar o modelo de negócios que melhor se encaixa, e testar o quanto antes a solução através de um MVP (mínimo produto viável), para verificar se é melhor um SaaS ou um Marketplace, ou até mesmo a combinação dos dois modelos (SaaS enabled Marketplace).

Mas o quanto antes você reconhecer qual é o seu modelo, melhor, pois fica mais fácil alinhar as expectativas do seu time, investidores, e até mesmo de planejar os próximos passos da sua startup.