Growth Marketing: tudo que você precisa saber!

 

Tudo o que você sabe sobre uma das áreas mais importantes de uma empresa vai ganhar uma nova visão. Estamos falando do Growth Marketing. Prazer.

Apesar do nome desse conceito trazer “marketing” em seu complemento, a dinâmica é bem diferente do que você deve estar acostumado. 

Sabemos que muita gente tem medo de mudanças, mas podemos garantir que essa é para melhor. Mais do que isso: ela tem condições de mudar a história da sua empresa desde o começo. 

Mas, falando em começo, temos que iniciar por ele. E o princípio de tudo é o nome. 

De onde veio essa nomenclatura? (Ou: não confunda!)

Quando um empreendedor pensa em algo para sua empresa e pesquisa por “growth”, boa parte dos resultados falam de growth hacking. 

Esse conceito, já um pouco mais antigo, foi amplamente difundido por conta das próprias startups. Ele surgiu em 2016, com Sean Ellis. 

Basicamente, de acordo com o próprio criador do conceito, ele fala sobre o marketing orientado a experimentos. E ele visa o rápido crescimento da empresa.

Antes de voltar para o growth marketing, um rápido adendo. E ele virá em outra língua. 

“Growth”, em inglês, significa “crescimento”. Daí você pode imaginar porque tais conceitos “dividem” a palavra. Como já mostramos o quão poliglotas somos, hora de voltar ao foco.

Os dois conceitos pregam o crescimento rápido da empresa. Os métodos e parâmetros para que isso aconteça, porém, são bem diferentes. 

Como o growth hacking veio antes, é justo dizer que o “crescimento de marketing” é uma adaptação. E, por que não, uma evolução. 

Qual a relação entre growth hacking e growth marketing?

Basicamente, o que difere um conceito do outro (e um método do outro, também) são os meios pelos quais você coloca cada um em prática.

O Growth Hacking busca um crescimento rápido e contínuo. Ele busca, basicamente e quase que unicamente, a conversão.

É possível exemplificar isso com alguns testes básicos da área.

Testar qual cor de botão gera mais cliques é algo válido, óbvio. Ajuda. Mas não pode ser tudo. 

Dsecobrir a frase mais impactante é do jogo e é saudável que você queira saber disso. Mas se essa é a sua única estratégia, nós não temos boas notícias para te dar.

Acredite: se esse é o seu caso, você precisa conhecer o growth marketing. Essa sim uma estratégia mais orientada.

É óbvio que uma das palavras-chave, como não poderia deixar de ser, é conversão. Mas é muito mais que isso. 

Então, antes de aprofundar essa conversa, nós temos um alerta para você.

Absolutamente nada, daqui para frente, é um achismo.

Sim, sabemos que o growth hacking já usa muitas métricas e estratégias com resultados tangíveis. Mas não custa nada fazer mais uma vez o alerta.

Lembra da palavra-chave?

Sim, você lembra. Falamos de conversão alguns parágrafos pra cima. E falamos, também, que essa não era a única palavra-chave pra você considerar. Obviamente, tem, pelo menos, mais uma.

E vamos começar com uma importantíssima: retenção.

Se o profissional de marketing “tradicional” busca fortalecer sua marca e vender, o de Growth Marketing quer reter clientes.

E, acredite: isso é muito importante para gerar receita recorrente. Aquele capital que, aconteça o que acontecer, você sabe que estará lá, girando.

Sim, a gente sabe que você, empreendedor, salivou e mordeu os lábios imaginando isso. Saiba que isso é possível. 

Porém, para isso, você também precisa imaginar que, na estratégia de crescimento de marketing, a venda é apenas o primeiro passo.

Nós imaginamos que, nesse momento, você deve ter caído da cadeira. Mas você leu certinho. E nós podemos provar.

Esqueça o funil de vendas tradicional

Mais uma vez nós podemos dizer “Sim, você leu certo”. E, aqui, cabe relembrar: nada é achismo. Absolutamente nada. Tudo é provado por métricas e modelos.

Poucos modelos de atuação no marketing em geral no século XXI são mais conhecidos que o funil de vendas. Mas, no Growth Marketing, ele é substancialmente diferente.

O original, basicamente, obedece ao seguinte fluxograma, iniciando da base mais larga até o topo, mais estreito:

Descoberta -> Consideração -> Conversão -> Fidelização

Sabemos que você, empreendedor mais atento, notou que a “fidelização” é o topo da cadeia. E deve estar perguntando, com toda a razão do mundo, se isso já não seria algo relacionado ao marketing de crescimento. 

E sim, você está certo. Mas, lembre-se: a estratégia é a evolução do modelo anterior.

Para quem busca o crescimento via marketing, porém, essa jornada do consumidor tem que ser diferente.

Disse Albert Einstein, certa vez, que “loucura é buscar resultados diferentes com métodos iguais”. E, bem, até mesmo falando de marketing ele tinha razão.

No Growth Marketing, o funil de vendas é o seguinte:

Awareness -> Ativação -> Retenção -> Monetização -> Indicação

Por ser o tema do nosso texto, cabe dissecar um pouco melhor cada um desses tópicos:

Awareness

Não há muito o que explicar aqui. É importante identificar como o seu potencial cliente descobriu o seu produto/serviço. 

Dessa maneira, você poderá identificar qual canal de divulgação está funcionando e qual precisa de melhorias. Todo insight baseado em dados é válido.

Ativação

Chegou a hora de você mostrar que tem aquele famoso “pensar fora da caixa”, tão valorizado no mercado de hoje em dia. 

Como você vai impactar o seu cliente em um primeiro momento? Essa é a pergunta que você deve responder para si mesmo.

Retenção

Um conceito semelhante ao final do caminho do marketing tradicional é, exatamente, a metade quando falamos de Growth Marketing. Isso diz muito.

Aqui, chegou a hora de criar mecanismos para o cliente voltar a consumir o produto de maneira recorrente. 

Em escala comercial, é a hora da empresa identificar como é possível manter o maior número possível de clientes ativos. 

Colocando em outras palavras: frequência de uso. 

E, bem… ela vai depender, essencialmente, da qualidade do seu produto/serviço. Capriche!

Monetização

Eis aqui um equilíbrio que, por vezes, é difícil de encontrar. A experiência, certamente, vai te ajudar bastante.

Você deve fazer com que o cliente invista o máximo possível no seu produto/serviço, basicamente. Essa é a premissa.

Entretanto, como fazer isso sem que o cliente se irrite ou pense em abandonar os investimentos extras? 

Eis o equilíbrio que você, empreendedor, deve encontrar. Não à toa, estamos no final do funil.

Indicação

Falamos do final do funil acima. E, voi lá!, ele chegou.

E chegou trazendo de volta um conceito que é muito conhecido, mas que segue fazendo todo o sentido do mundo.

O boca-a-boca, chamado aqui de indicação, segue sendo a melhor forma de ter seu produto divulgado. Elogios orgânicos e de usuários reais valem mais que tudo, acredite.

E, sim: é possível dar aquele empurrãozinho para que a indicação seja feita de maneira mais simples e acertiva.

Como vocês podem falar de growth marketing sem me dar exemplos?

Ora ora, eles, os tão aguardados exemplos, vêm agora!

E, para ajudar, é sempre bom se espelhar em quem é mundialmente conhecido. Acredite: muitas empresas que você certamente já ouviu falar utilizaram o Growth Marketing da maneira mais certeira possível.

Quando você queria ver uma série ou um filme, por exemplo, alguém já te falou do Netflix, certo? E, muito provavelmente, falou bem.

Ao pesquisar sobre a plataforma, ainda ganhou o primeiro mês grátis – ou alguma outra promoção semelhante. 

Pois bem: você foi positivamente impactado pelo funil de vendas do modelo. 

Antes que você nos pergunte, temos mais duas lembranças para você relembrar e fixar na cabeça como o funil de vendas citado se aplica na prática. 

(Sim, a gente sabe que as balinhas são maravilhosas.  Afinal, quem não gosta?)

E, para encerrar: você nem precisou reclamar de bancos para, sem mais nem menos, receber convites para abrir uma conta no Nubank. 

Seus amigos/conhecidos faziam isso porque eles tinham vantagens. E, é claro, eles gostavam da empresa e do serviço prestado.

Você acaba conhecendo um serviço e uma empresa que ou não conhecia tão bem ou era uma imensa desconhecida. Por ser uma indicação, tem ainda mais chances de gostar do que é oferecido.

O seu amigo ganha vantagens. Não tem nada melhor que isso, acreditamos.

A empresa, por fim, deixa feliz um cliente antigo e consegue prospectar um novo. Nada mais adequado.

E, de uma forma ou de outra, todo mundo sai ganhando.

E como eu faço growth marketing?

Chegamos ao X da questão. E, bem, se você chegou até aqui, já tem todo o contexto preparado. Na realidade, já falamos de alguns conceitos muito importantes ao longo do texto. 

Pensar fora da caixa: check

Ter domínio sobre conceitos do marketing tradicional: check

Então, vamos às novidades:

Inovação

Não, isso não necessariamente é pensar fora da caixa. Inovação também é buscar oportunidades que poucos conseguem vislumbrar.

Criticidade

A empresa que busca o growth marketing precisa questionar tudo. Precisa identificar problemas. E, claro, precisa criar as soluções.

Aprendizado

Se ele questiona, identifica e cria, ele precisa aprender. A pensar, a colocar em prática tudo que idealiza. É necessário ser estudioso e gostar muito de novidades.

Precisou ir de um lugar para o outro e encontrou algum problema? Transporte público ruim ou inexistente, táxis caros… coisas assim, tão corriqueiras. 

Eis que alguém te falou do Uber e você decidiu experimentar. Preço convidativo, uma ou algumas corridas grátis e… balinhas. 

Incrível! Quero aprender e saber mais!

Se a sua reação ao chegar aqui foi, basicamente, a que está no subtítulo, nós ficamos muito felizes. Porque então, nosso papel foi quase cumprido.

Sim, quase.

Nós podemos fazer ainda mais por você. 

Veja esse texto como o ato de abrir uma porta. Você aprendeu e sabe o que fazer. Mas… que tal aprender a colocar a mão na massa?

A Abstartups pode te ajudar em relação a isso.

Dentre tantos benefícios que nós oferecemos, alguns deles estão, justamente, nas áreas de Vendas e Marketing. Tudo a ver com o tema que você leu. 

E, acredite: nossos benefícios são ainda mais especiais para quem escolhe um dos nossos planos de associação. Para se associar, basta clicar aqui.

O Growth Marketing, certamente, vai te ajudar muito. Por isso,  a Abstartups quer seguir te ajudando das mais diversas formas.

 

About the Author:

Ana Flávia Carrilo
Apaixonada por escrita, comunicadora por nascença e formada em jornalismo pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Acredita no acesso a informação como forma de transformação social. Atualmente, faz parte da equipe de comunicação da Associação Brasileira de Startups, ajudando a desenvolver o ecossistema empreendedor brasileiro.