A realidade da maioria dos empreendedores que estão iniciando um novo negócio é lidar com a escassez de recursos.O emprego do tempo e a aplicação dos recursos financeiros devem ser cuidadosamente pensados para serem utilizados de forma estratégica.
Portanto, um fator crucial para o sucesso de um negócio é ter foco nas atividades que são realmente importantes. Nesse post vamos falar sobre uma questão específica: como escolher o primeiro segmento de atuação de uma startup?
O foco na solução
Um erro comum é encontrar empreendedores que querem começar uma startup atendendo vários segmentos de mercado diferentes. Além de ser um grande erro pode decretar o fim prematuro de um negócio.
Exemplificando: imagine que você começou um negócio, que o seu orçamento é limitado e precisa começar a vender um determinado produto.
O seu segmento de atuação é definido como:
- Pessoas de ambos os gêneros
- De 18 à 60 anos
- Em todas as capitais do país
Por onde você vai começar a divulgar? Como vai medir os resultados?
É fácil perceber que vão existir muitas variações nos resultados entre uma região e outra ou uma aceitação maior ou menor do seu produto entre uma determinada faixa de idade.
Analisar tudo isso é muito complicado. A menos que você tenha muito dinheiro para investir você vai pulverizar muito as ações de marketing e comercial. No exemplo nós só citamos algumas questões, quando envolvemos produto, logística e vendas a gestão fica ainda mais complicada (e onerosa).
Por isso ser específico na segmentação é essencial! O professor do MIT (Instituto de Tecnologia de Massachusetts) e escritor Bill Aulet no seu livro empreendedorismo disciplinado chama o primeiro mercado de atuação de uma startup como Beachhead Market.
O que é beachhead market?
O beachhead market é o mercado de entrada para um novo negócio. É o primeiro mercado que você vai atacar com o objetivo de se estabelecer e especializar. Com o domínio desse segmento menor o negócio deve conseguir subsídios para que atue em novos mercados. Quase como um jogo.
Ou seja, você escolhe um segmento específico em que a sua startup tem a possibilidade de vender o mais rápido possível, crescer e partir para o próximo mercado.
Para quem está começando um negócio, crescer com velocidade é muito importante.
Como escolher o seu beachhead Market?
Escolher o mercado inicial depende de vários fatores, como empreendedor você sempre vê a sua empresa atendendo vários segmentos. Mesmo sabendo que as coisas tem seu tempo e o negócio vai crescer e atender mais segmentos é difícil desapegar de uma visão mais abrangente.
Para ajudar nessa escolha complexa Aulet lista algumas perguntas que você pode se fazer para encontrar o segmento ideal para começar. As perguntas são:
- O seu cliente tem dinheiro para comprar seu produto?
Essa é a primeira pergunta a se fazer. Se as pessoas que compõem um segmento não tem dinheiro para comprar o seu produto, ele dificilmente terá sucesso.
- Você consegue vender para ele amanhã?
Se o seu produto estivesse pronto hoje, você conseguiria sair e fazer suas primeiras reuniões de vendas? Um fator importante na escolha é o acesso facilitado aos clientes, se eles não estiverem ao seu alcance o processo de venda se torna complicado.
- O cliente precisa do seu trabalho?
O cliente tem a opção de não comprar nem de você, nem dos seus concorrentes? Se o seu produto for dispensável você precisará fazer propostas a um número maior de pessoas para ter as vendas necessárias.
- Para entregar valor você depende de mais alguém?
Sua empresa consegue entregar a solução sem a necessidade de terceiros? Conseguir atender os cliente sozinho torna sua venda autônoma, sem depender de fatores externos para realizar novas conversões.
- A concorrência é muito forte?
O segmento já é atendido por um concorrente muito forte? Se sim, sua startup é capaz de competir pela parcela de mercado que o concorrente já atende? É estratégico no beachhead market não escolher segmentos com concorrência muito agressiva, você não tem recursos para entrar em uma briga comercial.
Realizar uma pesquisa prévia de mercado pode evitar muitos problemas.
Você pode usar esse segmento como escada?
Esse segmento pode dar abertura para novos mercados? A forma com que você atende esses clientes pode ser replicada para mercados próximos? Se sim é um bom indicativo de que talvez esse seja o segmento correto.
Você, como pessoa, quer atender esse mercado?
Você quer atender esse público? De nada adianta você encontrar uma oportunidade se você não tem alinhamento com esses clientes. Você precisa estar motivado a dominar esse segmento.
Conclusão
Espero que esse post contribua nesse momento tão delicado da escolha do mercado inicial da sua startup. Uma forma boa de utilizar essas perguntas, caso a dúvida entre um mercado e outro persista é atribuir um valor (de 0 a 5, por exemplo) as respostas de cada uma das perguntas. O segmento que tiver mais pontos é o escolhido.
Boa sorte na escolha! Também tem dificuldade em escolher o mercado inicial? Deixe o seu comentário. Quer começar a sua startup? Fale com a gente!
Até a próxima.
