Por Cadu Guerra, CEO do Allugator
Quando fui convidado pela Abstartups a me tornar colunista do blog, fiquei muito animado. Contei a novidade para alguns amigos do ecossistema e pedi para me ajudarem a escolher o tema do meu primeiro artigo. Afinal, a primeira impressão é a que fica. Este aqui é o meu cartão de visita para você, leitor(a). Um grande amigo meu me sugeriu contar a história de quando estivemos a 3 dias de quebrar a empresa:
“É uma história muito boa, que diz muito sobre vocês e que tem diversos aprendizados inseridos. É o cartão de visita perfeito.”
Concordei e aqui estamos. Antes de mais nada, é importante que você conheça o Allugator: somos uma startup de BH, fundada em 2016, para mudar a maneira como as pessoas consomem no mundo. Acreditamos que consumir acesso é melhor do que consumir propriedade. Para isso criamos um serviço de assinatura de eletrônicos: em vez de você comprar um iPhone, por exemplo, você assina/aluga com a gente. Somos hoje o segundo maior serviço de assinatura de eletrônicos da Terra. Estamos em 26 estados, temos mais de 60 mil clientes em fila de espera e somos membros do scale-up Endeavor. Nosso faturamento é multimilionário. Isso tudo mantendo uma operação lucrativa, sem depender de fundraising.
Mas nem sempre a nossa história foi assim. Desde 2016 apanhamos muito e não encontrávamos de jeito nenhum um modelo de negócio que fizesse sentido financeiramente e fosse bom para o usuário. Em março de 2019 estivemos em vias de quebrar.
Nosso negócio tinha alguma pouca tração. Uns 30k de receita mensal na época. Gastávamos mais de 100k por mês e o nosso dinheiro estava acabando. Não havia nenhuma perspectiva de break-even e faltavam 3 dias para o pagamento da folha. Precisávamos de muito mais dinheiro do que tínhamos e, em 3 dias, não tinha de onde tirar. Foi preciso fazer um malabarismo para fechar o caixa: botei dinheiro do bolso, pedimos dinheiro emprestado para investidores, família, o caos. Isso sem falar nas várias outras dívidas que já havíamos contraído antes.
Sentei com meu sócio e com nosso financeiro e montamos um plano. Acabamos conseguindo operar um milagre e salvar a empresa. E o plano, obviamente, começou com um baita corte de gastos. E é daí que vem a minha primeira lição:
A sua startup PRECISA ser financeiramente sustentável antes de pensar em qualquer outra coisa.
O nosso ecossistema é muito glamourizado. Logo ao começar, nos vemos seduzidos pelas rodadas de investimento faraônicas feitas por outras empresas, expansões megalomaníacas, capas de revista e por aí vai. E isso acaba nos levando a querer dar passos maiores que as pernas. Queremos ser escaláveis mas não nos lembramos da mais básica das premissas no mundo dos negócios:
- Empresas são feitas para dar lucro.
Sem dar lucro uma empresa não para de pé. E, mesmo que você pretenda dar prejuízo durante um tempo até alcançar um patamar lucrativo, como vários negócios bem sucedidos fizeram, antes disso você precisa parar de pé. Até para provar a sua tese e ter fôlego enquanto conversa com os investidores. O dinheiro do investidor deve ser visto como o turbo, não como a gasolina. Você anda mais rápido com ele, mas não deixa de andar sem ele. Aqui no Allugator, desde o fatídico episódio que narrei, nós SEMPRE buscamos ser MUITO eficientes com capital. Em hipótese alguma gastamos sem poder, por exemplo. Se faturamos X, nosso orçamento é X-Y. Isso não só melhora a saúde do seu negócio, como te ajuda a criar uma cultura resourceful e focada em resultados. E é aí que entra o meu segundo grande aprendizado:
A sua cultura é o que define o destino do seu negócio. Ela é, de longe, a preocupação mais importante que o founder deve ter.
Eu sei que você já ouviu isso. “A cultura come a estratégia no café da manhã”. Mas sempre vale reiterar. Até porque são poucos os fundadores que genuinamente se preocupam com isso. E a sua estratégia só vai funcionar se ela tiver uma forte consonância com a sua cultura.
- Não adianta desenhar uma estratégia product driven se o seu time não tem uma cultura product driven.
- Não adianta desenhar uma estratégia de foco no cliente se o seu time não tem uma cultura de foco no cliente.
- Não adianta desenhar uma estratégia de eficiência com capital se o seu time não tem uma cultura de eficiência com capital.
Aqui no Allugator, na época desse episódio, nós havíamos criado uma cultura que não tinha nenhuma sinergia com a estratégia que queríamos executar. Pouco foco em eficiência e muita demanda por novos gastos. Nós meio que montamos um time que queria ser a Google. Até aí tudo bem.
Só que aí existe um problema muito grande: todo mundo quer ser o Google da Faria Lima. Mas ninguém lembra que o Google começou numa garagem. E ninguém quer ser o Google da garagem. E isso era o que nós queríamos e precisávamos. Após muita cisão, muitas desavenças e MUITO, mas MUITO dinheiro gasto sem retorno, acabamos tendo de reformular praticamente toda a nossa equipe. E aí sim criamos a cultura que queríamos: uma cultura de ambição, eficiência e muito foco nos resultados. A partir dali, não tinha frescura: iríamos fazer o que fosse necessário para fazer o negócio crescer. E isso inclui o próximo aprendizado.
É preciso fazer coisas que não escalam para escalar.
Quando começamos a escalar e a prezar pela eficiência de capital, cada centavo começou a ser muito bem planejado. Sobretudo porque cada economia poderia representar uma injeção a mais na verba de aquisição de clientes. Começamos a nos perguntar:
- O que vale mais a pena? Gastar R$400 num software de recrutamento ou montar uma planilha e jogar os R$400 no Facebook Ads?
- O que vale mais a pena? Gastar X em determinada solução ou economizar essa verba e trazer mais um sales rep?
- O que vale mais a pena? Gastar R$100.000 desenvolvendo um aplicativo ou comprar chips com números comerciais e atender os nossos clientes no WhatsApp?
Esse é um pensamento saudável e até mesmo natural para quem está começando. É uma ilusão achar que você deve começar com soluções de software para tudo, todas automatizadas e 100% escaláveis. Até porque tecnologia é algo que, na maior parte das vezes, demanda muito capital. A maior parte dos empreendedores não consegue montar um time de desenvolvimento forte logo nos seus primeiros anos. E pode ter certeza que, se você tá montando aos pouquinhos, inúmeras empresas estão dispostas a oferecer para os seus devs 2x o que eles ganham na sua empresa. É impossível competir quando você está começando. O pulo do gato é sempre saber qual jogo que você tem que jogar. Naquele momento em que o recurso era pouco, fizemos MUITA coisa só na base do Excel e WordPress. E o melhor é que isso nos ajudou a criar uma cultura de solucionar, de resolver. De fazer o que dá pra fazer com o recurso que temos. E isso é valiosíssimo para o negócio. Você ficaria surpreso(a) com a quantidade de coisas pouco escaláveis que ainda fazemos no Allugator. E isso, inclusive, nos ajudou a ter muita agilidade. Algo que também foi um grande aprendizado.
É fundamental ser ágil! E eu não estou falando de scrum!
A nossa cultura de “se virar” fez com que deixássemos de ser dependentes. Tínhamos pouco braço no time de engenharia, então, se queríamos testar uma versão nova do produto, não podíamos depender do desenvolvimento. Afinal, isso tomaria muito tempo e, quando o dinheiro está acabando, você está sempre correndo contra o relógio. Com isso, passamos a estar sempre em MVP, nos movendo muito rápido. Testamos inúmeras versões da nossa solução dessa forma e, a partir daí, chegamos no Allugator Lite, a versão do nosso produto que bombou e escalou para todo o Brasil. O Lite, inclusive, foi lançado quando tínhamos somente R$6k em caixa. Era o nosso último mês. Se não tivéssemos sido ágeis, fatalmente teríamos quebrado. “Ah, mas como vou vender uma solução de tecnologia fazendo coisas não escaláveis?”. Não sei! Se vira. Esse foi outro grande aprendizado:
Primeiro vende, depois entrega! Agilidade + Vendas = Sucesso!
Se eu puder deixar um único ensinamento para você, que seja este: seu negócio precisa parar de pé. Antes de toda e qualquer coisa. E, para fazer o seu negócio parar de pé, você PRECISA VENDER. Sem vender, não tem faturamento. Sem faturamento, não tem contratação, não tem internet, não tem luz, não tem água, não tem nada. Fazendo coisas não escaláveis, fomos capazes de botar no ar e começar a vender diferentes versões da nossa solução em tempo recorde. Teve mês em que testamos 4 ou 5 versões diferentes num intervalo de 30 dias. E isso nos fez praticar muito as skills de construção de oferta, geração de demanda e técnica de vendas. Viramos uma máquina de vender. A partir do momento em que aprendemos a vender, ficou fácil: só faltava achar a versão certa do produto. O que, dado o volume de hipóteses que testávamos, virou questão de tempo. O Bibi, nosso Coordenador de Marketing, que esteve lado a lado comigo nas trincheiras dessa guerra pelo break-even, já me disse uma vez: “Eu sabia que ia dar certo porque nós sabíamos vender. Faltava só acertar o produto”. Afinal de contas, aprendemos a vender. Então sabíamos vender qualquer coisa! Um produto ruim venderia menos, um produto bom venderia mais. Assim que criamos um produto bom, ele explodiu de vender. E ele só explodiu porque conseguimos criar um time com MUITO foco em resultado. O que conseguimos unindo duas coisas: a cultura e os nosso mecanismos, que vou deixar como último grande aprendizado que tive nessa aventura:
Os 5 mecanismos para transformar a sua equipe numa máquina implacável de resultado
Como falei, entendo que os nossos bons resultados são fruto da junção entre a nossa cultura e 4 mecanismos que usamos aqui. Um desenvolve o outro. É claro que, como falei no começo, tudo começa com cultura, mas isso é papo para uns 10 artigos inteiros. O foco aqui é passar, de forma direta, os 5 mecanismos que usamos para manter nosso time motivado e focado nos resultados. Eu falo que os nossos colaboradores pensam com cabeça de empresário. E eu vou te explicar o porquê. Vamos lá.
1- Gestão por objetivos com metas claras
Esqueça tudo que te ensinaram sobre OKRs. Na verdade, nunca tente implementar algo na sua empresa simplesmente seguindo o by the book dessa coisa. Você tem que adaptá-la para o seu contexto. OKR, aqui no Allugator, nada mais é que uma meta grande quebrada em várias metas pequenas. O nosso sonho grande do ano se transforma na meta semanal de vendas de cada vendedor. E isso faz com que este vendedor saiba exatamente o que ele tem que buscar. Assim o time todo fica sempre na mesma página. Recomendo a leitura do High Output Management. É um conteúdo sobre gestão por objetivos melhor do que qualquer guru de OKR vai te ensinar. Por muitas vezes tentamos implementar os OKRs aqui, sem sucesso. Sempre acabava no famoso set it and forget it. Quando simplificamos a coisa, deu MUITO certo.
2- Hábito de documentação
Cumprindo o meu papel de CEO, eu sempre fui o primeiro vendedor de todos os nossos produtos. Afinal de contas, como vou ensinar o meu time a vender o nosso produto se eu não souber vendê-lo, não é mesmo? E, enquanto vendedor, sempre tive o hábito de documentar tudo que eu estava fazendo. Anotava o que dava certo, anotava o que dava errado, anotava as objeções, anotava as dúvidas, anotava tudo. Dali saiu a primeira versão do nosso playbook de vendas, que hoje é um trabalho no estado da arte arte feito pelo Mila, Coordenador de Vendas daqui. Quando contratamos os primeiros vendedores, todos eles já tinham um playbook e um script para trabalhar, o que fez com que a curva de aprendizado deles fosse muito melhor. O nosso número médio de vendas por vendedor(a), evoluiu de 12 para 66 em pouco mais de 3 meses.
3- Remuneração variável agressiva de verdade
Pense comigo: qual a coisa em comum que motiva todo empresário? O fato de que o empresário colhe os frutos dos resultados que ele gera. Propósito cada um tem o seu, mas todos são motivados pelos frutos do resultado. Afinal, se você trabalha bem e a sua empresa vai muito bem, isso significa que você vai morar numa casa melhor, vai andar num carro melhor, vai fazer viagens melhores, etc, etc. O fato é: se uma pessoa gera muito resultado, a vida dela precisa mudar. Necessariamente. Assim a pessoa passa a enxergar o trabalho duro e o foco no resultado como instrumentos de transformação de vida. No Allugator todos os setores têm remuneração variável muito agressiva. Os nossos melhores vendedores chegam a multiplicar em 9 vezes a sua base fixa da remuneração. Quando nosso time começou a dar muito resultado, começamos a ver vários dos membros mudando de casa para um lugar melhor, trocando de carro, realizando sonhos. Isso não tem preço.
4- Fazer com que o sucesso das pessoas dependa somente delas
O nosso plano de carreira é baseado na metodologia de Upskilling. Basicamente, definimos uma série de skills que o colaborador vai trabalhar durante o próximo ciclo dele naquela posição. Para cada skill, é definido um objetivo que o colaborador deve cumprir. Pode ser uma meta de resultado, um projeto a ser entregue, um livro a ser lido, um curso, por aí vai. Quando o colaborador cumpre todos os objetivos, ele é promovido e ganha aumento automaticamente. Ou seja: a pessoa tem a clara noção de que a escala dela na companhia não depende da boa vontade do gestor, mas somente dela mesma. Quer algo mais motivador que isso? E o melhor: a evolução do seu time passa a rodar no piloto automático.
5- Ouvir as pessoas e valorizar as suas sugestões e feedbacks
Você, founder que me lê, pense comigo: qual outra coisa que motiva muito a nós, empreendedores? O fato de que, nos nossos negócios, se vemos algo errado, temos o poder de consertar. É muito ruim aquela sensação de impotência de ver que algo está ruim na empresa mas, por mais que você fale com seu chefe, ele nunca muda e aquilo segue te incomodando. Aqui nós valorizamos muito as sugestões e feedbacks. Se uma pessoa de vendas, por exemplo, percebe algo de errado na página de produto ou nos nossos processos, ela imediatamente reporta: afinal de contas, aquele erro está atrapalhando ela na sua missão de vender. Então nós vamos lá, acatamos a sugestão, corrigimos o erro e a pessoa começa a vender mais. Resultado: as pessoas começam a pensar no todo. Não só na venda, mas no produto, nos processos e na operação. E assim nós criamos um time que pensa com a mesma cabeça que nós, empresários.
E por hoje, finalmente, é só. Se hoje eu te ajudei a pensar com um pouco mais de carinho sobre a cultura do seu negócio e sobre a sua missão em, antes de mais nada, fazê-lo parar de pé, saio deste artigo inaugural com a missão cumprida. Nos vemos no próximo, para mais um papo sobre cultura, pessoas, estratégia, marketing e vendas. Vou ficar honrado em receber um feedback deste texto no meu inbox, lá no @cadu.guerra. Abraços!
