Quem trabalha no mercado de SaaS no Brasil ou em qualquer lugar do mundo sabe que as métricas são algo fundamental e com certeza já ouviu falar muito dos termos que vamos abordar por aqui. Se você ainda não está familiarizado com eles, vale a pena investir um tempo nos estudos já que a sua empresa trabalha o tempo todo para que eles aconteçam como o planejado. O nome, a quantidade e a forma como esses dados são apresentados pode variar bastante de acordo as teorias utilizadas, mas para essa série de posts vamos simplificar e trabalhar com apenas os quatro mais comuns e que de certa forma absorvem todas as outras métricas menores.
São elas:
- CAC ou Custo de Aquisição de Clientes – É muito importante que a sua empresa tenha claro quanto está gastando para gerar cada cliente. Esteja esse gasto em vendas, marketing ou outra área da empresa, tudo que é investido na geração de novos clientes deve estar contabilizado aqui.
- Churn ou Taxa de Cancelamento do Serviço: Um negócio SaaS só se justifica se seus clientes usarem o seu produto e pagarem por isso ao longo do tempo. Por essa razão essa deve ser uma das métricas mais importantes para o seu negócio quando falamos de sustentabilidade e crescimento acelerado. Não tem como crescer se sua equipe de vendas vender só para tapar buraco.
- MRR ou Receita Recorrente Mensal: Qualquer empresa deve estar preocupada com o total de receita que está entrando para o caixa. No caso das empresas SaaS essa preocupação deve ser ainda maior, já que por se tratar de uma receita recorrente, qualquer deslize em um mês específico pode gerar um impacto enorme no médio prazo.
- LTV ou Valor do Tempo de Vida do Cliente: Quanto de receita um cliente gera para a sua empresa até que ele deixe de utilizar o seu produto? Se a sua empresa está apenas começando, esse será um dado difícil de calcular, mas não pode ser ignorado. Ele vai mostrar o potencial de lucratividade do seu negócio , ou seja, quanto você pode ganhar por cliente em um determinado período de tempo. O LTV é um dos principais apoios para os planos financeiros.
Como você já deve ter percebido, todos esses pontos estão diretamente ligados ao seu cliente, ou seja, são diretamente afetados por pessoas com poder de decisão ou influência em seus colegas. Sendo assim, fica claro que muito do sucesso de um negócio SaaS está relacionado a forma como a sua empresa atrai, converte e se relaciona com novos clientes. Por essa razão o marketing ganhou um papel mais matemático nas estratégias corporativas e passou a ser o principal responsável pelo crescimento de uma empresa SaaS.
Se você pensar em cada um dos 4 pontos apresentados anteriormente vai encontrar, com certeza, alguma ação que possa ser realizada através do marketing para atrair novas oportunidades comerciais ou para aumentar o ticket da sua base de clientes e é sobre isso que queremos falar nessa sequência de posts. A pedido da ABStartups nós criamos 4 posts que apresentam os impactos de ações de marketing em cada uma das métricas. Adicionamos ainda algumas dicas e caso de uso para facilitar ainda mais o seu entendimento.
Para que você possa se familiarizar com alguns dos termos que vamos utilizar e entender melhor sobre as estratégias de inbound que basearam esse conteúdo, te convido esse post sobre os motivos para que empresas de tecnologia invistam no inbound marketing. Nos vemos no próximo post para falar um pouco sobre que estratégias podem aumentar, diminuir ou otimizar o seu CAC.
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