Os clientes são o que fazem um produto bem sucedido. Então, eles deveriam ser a chave do seu negócio. Quer saber como?
A máxima do mundo dos negócios, seja ele uma startup ou não é simples: a chave está no cliente. Por mais que você gaste horas do seu tempo pensando em como desenvolver seu produto, no final do dia se seus clientes não estão dispostos a comprar, você falhou.
E é aqui que entra o Customer Development. Mais conhecido como Cust Dev, a metodologia desenvolvida por Steve Blank é uma maneira de reduzir os riscos do seu negócio desafiando suas suposições sobre quem são seus clientes, o que eles precisam e por que e como eles compram.
Para que serve o desenvolvimento do cliente?
A ideia por trás do desenvolvimento do cliente é simples: pensá-lo não de maneira isolada, mas em paralelo com o desenvolvimento do seu produto. Assim, você consegue aprender na prática o que seus clientes realmente querem e não corre o risco de construir algo que ninguém quer comprar.
“ Tudo o que você faz no desenvolvimento do cliente está centrado em testes de hipóteses”
Já explicamos o que é a metodologia em outro artigo (leia mais aqui), mas é importante ressaltar que a abordagem do Cust Dev é orientada em hipóteses. E o objetivo é que no final do processo, você entenda:
- Quem são seus clientes
- Quais são seus problemas e necessidades
- Para quais soluções eles lhe darão dinheiro
- Como fornecer uma solução que seus clientes comprem e usem
O que você tem são hipóteses
Antes mesmo de começar o produto, você deve estar pensando agora: eu já sei essas respostas. Mas, vamos com calma! Se você ainda não validou as ideias do seu negócio, o que você realmente tem são: palpites. Suposições do que você imagina que seus clientes querem.
Se sua hipótese está errada ou parcialmente errada, você quer descobrir rapidamente. Se você não consegue encontrar clientes, você modifica sua hipótese. Se os clientes contradizem suas suposições, você modifica sua hipótese. Essas correções levarão você a validar uma ideia que você sabe que os clientes querem e estão dispostos a pagar.
O que o desenvolvimento do cliente não é?
→ Não é o desenvolvimento de um produto
Diferente do desenvolvimento de um produto que procura responder “o que eles querem comprar”, aqui a pergunta principal é: “será que eles querem comprar?”
Com o desenvolvimento do cliente, você está construindo sua base de clientes enquanto constrói um produto ou serviço que resolve seus problemas específicos. O desenvolvimento de clientes não substitui o desenvolvimento de produtos. É um segundo processo que você faz em paralelo.
E ao fazer isso, você não precisa esperar até que seu produto seja lançado para saber se os clientes comprarão. Você saberá, porque você já terá clientes beta e pagantes para testar.
→ Não substitui o gerenciamento do produto
O desenvolvimento do cliente não substitui a visão do produto. Ou seja, conversar com seus clientes não significa perguntar o que eles querem e seguir fielmente. Ele requer uma abordagem disciplinada, que colete as informações de diferentes fontes, para depois decidir o que faz sentido e o que deve ser aplicado ao produto.
O desenvolvimento do cliente não fornece todas as respostas, por isso ainda é necessário que um gerente de produto decida quais partes atuar, como priorizá-las e como aproveitar o que você aprendeu e transformá-lo em um produto.
→ Não é uma pesquisa de usuário
Embora a metodologia siga algumas técnicas usadas em pesquisas de usuário, o contexto e a aplicação entre elas é diferente. As perguntas aqui, não são motivadas para medir a satisfação dos clientes, mas sim para você entendê-los melhor e consiga construir seu modelo de negócios de maneira sustentável para que seu clientes de fato, consumam seu produto/serviço.
Por que você precisa de desenvolvimento do cliente?
Ninguém começa um negócio pensando em falhar. Somos por natureza entusiastas com nossas ideias e sempre pensamos que seremos a exceção. Mas a verdade é grande parte dos novos produtos e empresas, falham. A National Venture Capital Association, por exemplo, estima que apenas 25% a 30% das startups apoiadas por capital de risco falham completamente.
Mas não estou trazendo esse número para te desanimar, pelo contrário. Coloque sua ideia em prática, mas use todas as ferramentas ao seu dispor para melhorar suas chances. Como?
Construa seus produtos através de processos sistemáticas e métricas. Use ferramentas e metodologias como o customer development para validar suas hipóteses. Construa seu Business Model Canvas para ter uma visão completa do seu modelo de negócio, faça a validação do seu negócio. Com isso, suas chances de sucesso são muito maiores!
