Como alianças bem planejadas aceleram tração, abrem mercados e fortalecem o ecossistema de inovação
Estou chegando na área pessoal, esta é minha primeira publicação junto à grande ABS, entidade que acompanho há bastante tempo. Como primeiro artigo, quero falar sobre um tema que toda startup nasce com o mesmo desafio: crescer rápido e com poucos recursos.
A equação parece simples, mas não é. Normalmente, os fundadores olham para duas variáveis principais: investimento em mídia (marketing) e vendas. Mas existe uma terceira força que, quando bem explorada, pode acelerar o crescimento exponencial: as parcerias estratégicas.
Por que parcerias importam tanto para startups?
Diferente de empresas estabelecidas, startups operam em ambientes incertos e com recursos limitados no início. Nesse contexto, uma parceria certa pode:
· Abrir novos canais de aquisição de clientes sem custo direto.
· Gerar autoridade e validação de mercado ao se associar a players maiores.
· Acelerar o ingresso a tecnologias, bases de dados ou expertise.
· Reduzir custos de operação e marketing, viabilizando a escala.
Em outras palavras, uma boa parceria pode significar ganhar anos de mercado em meses. Não vou me aprofundar em todos os tópicos, cuidados e modelos de parcerias, isso vamos explorar nos próximos artigos, mas aqui quero deixar a semente plantada. Existe um pilar quase que esquecido quando se olha para um business plan de uma empresa ou startup, que vai além do marketing e vendas e se chama parcerias!
Ecossistema de parceiros tem previsões positivas de crescimento:
Segundo Jay Mcbain, analista chefe da Canalys, este setor deve crescer 8,3% em 2025, o que representa $5,4 trilhões de dólares, onde alguns setores são mais favoráveis como tecnologia, serviços de segurança cibernética, serviços de AI, e etc. Ainda assim, existe uma certa consideração do mercado pelas movimentações globais e políticas, guerras, inflação e tarifas, como ocorreu recentemente com o Brasil.
Tipos de parcerias mais comuns para startups
· Comerciais: quando duas empresas somam forças para vender juntas ou oferecer soluções complementares.
· De produto: integrações tecnológicas ou co-desenvolvimento de soluções.
· De marca: colaborações em marketing, mídia ou eventos que aumentam alcance e reputação.
· De distribuição: acesso a novos canais de venda, novas regiões geográficas, ou até mesmo aceleradoras ou marketplaces.
O segredo não é apenas “ter parceiros”, mas construir as parcerias certas e que realmente estejam alinhadas com os objetivos estratégicos da startup.
No filme AIR a história por trás do logo, mostra como a Nike protagonizou uma parceria super estratégica com o então atleta universitário Michael Jordan. A Nike faz um movimento inverso do mercado, apostando todas as suas fichas em um único atleta ao invés de diversificar seu leque e apostou na longevidade da parceria, criando um produto em conjunto, praticamente fazendo um “all in” na parceria, demonstrando que ela realmente estava entrando de cabeça no game.
O que faz uma parceria ser estratégica?
Parcerias não podem ser tratadas como “um acordo informal para testar algo”. Para serem estratégicas, elas precisam:
· Ter sinergia com o seu negócio
· Estar alinhadas ao core business da startup.
· Ter objetivos claros, indicadores de resultados e métricas de sucesso definidos desde o início.
· Criar valor mútuo, evitando relações desequilibradas, modelo Win Win sempre funciona!
· Ter potencial de escala, não apenas gerar resultados pontuais.
Exemplos práticos de impacto:
A empresa de cartão de crédito Nubank oferece uma linha de celular a seus clientes através da parceria com a Claro, simplificando a oferta de mercado de planos, levando sua expertise de atendimento ao cliente com bom NPS, além de expandir seu portfólio de produtos e serviços além do mundo financeiro e reduzindo a dependência de ciclos econômicos.
A Petlove lançou um plano de saúde com a Porto Seguro voltado para animais, além de ser um produto que está diretamente ligado ao seu ecossistema, ele também é super potencial em termos de receita, já que a empresa conta com uma base de atendimento de 300 mil pets e tem planos super acessíveis.
Por fim, uma empresa de varejo que se aproxima da gigante da internet?
Pois foi o que a Magalu fez com o Youtube, criando uma conexão entre o físico e o digital, dentro de um teatro. O espaço contará com lojas físicas de diferentes marcas do grupo para criar experiência e conexão com o seu público.
Coloquei exemplos de empresas de renome no mercado e você pode se perguntar, mas elas são gigantes e, neste ponto, reforço o raciocínio… se até mesmo os grandes fazem, por que não pensar para sua startup? Nesses cenários, a startup deixa de depender apenas de rodadas de investimento ou de crescer cliente a cliente e passa a contar com um motor externo de crescimento.
O desafio cultural
Muitos founders ainda têm resistência em buscar parceiros por medo de perder controle, dividir ganhos ou expor fragilidades. No entanto, as startups que conseguem equilibrar autonomia com colaboração geralmente são as que mais rápido atingem escala.
Outro ponto importante é como estabelecer essas parcerias, quais os critérios, como selecionar, estabelecer regras, governança, e entender os riscos, mas isto fica para a próxima publicação.
Reflexão final
As parcerias estratégicas são mais do que “bons relacionamentos” elas são um motor de crescimento exponencial. Para startups que querem ganhar tração em mercados competitivos, crescer em receita e ganhar escala sem ter que captar mais recursos financeiros e crescer a operação de vendas, ignorar esse caminho é abrir mão de uma das alavancas mais poderosas disponíveis.
Como especialista e mentor de parcerias, já tive a oportunidade de acompanhar de perto como essas conexões transformam negócios em fases iniciais em empresas relevantes no mercado. O segredo está em pensar em parcerias como estratégia central, e não como plano B.
Fontes:
Air- a história por trás do logo: https://www.primevideo.com/dp/amzn1.dv.gti.5cdc817a-ccb3-4f70-9c2f-8cc7c319fc8b?autoplay=0&ref_=atv_cf_strg_wb
Persio Oliveira
Colunista ABStartups
