O que é a metodologia Customer Development?

Esse novo jeito de desenvolver produtos é a grande arma de muitas startups. Entenda como a metodologia pode ser usada pelo seu negócio!

Nós sabemos que as startups são negócios inovadores e ousados, que se propõem a criar um novo produto, solução e até mesmo um mercado completamente revolucionário. Isso significa que as velhas táticas de planejamento de negócio não funcionam para elas. É preciso uma abordagem diferente e a mais empregada é conhecida como Customer Development.

Criada pelo empreendedor do Vale do Silício Steve Blank, o método deu a origem ao movimento de Startup Enxuta e influencia muitas das startups mais bem-sucedidas do mercado.

No texto de hoje, nós te contamos tudo sobre o Customer Development: o que é, como fazer, quais são as vantagens e por que esse é o caminho para as startups. Vamos lá?

O que é Customer Development?

É um processo utilizado pelas startups para encontrar o alinhamento entre produto e mercado, conhecido como Product/Market Fit. A principal característica dessa abordagem é considerar que as hipóteses não são válidas até serem testadas e comprovadas.

Para Steve Blank, as velhas metodologias com períodos definidos para pesquisa de mercado, plano de negócios, desenvolvimento, testes e lançamento não funcionam para as startups.

Por isso, o Customer Development propõe que tudo seja feito em paralelo e em um período mais curto. Assim, os ajustes podem ser feitos o quanto antes para evitar o lançamento de um produto fadado ao fracasso.

Como ela é aplicada?

O processo  realizado em quatro ciclos. Os dois primeiros são focados no aprendizado, enquanto os dois últimos fazem parte da execução.

Customer Discovery

Busca entender os problemas do cliente e testar as hipóteses do mercado. A ideia é garantir que se produto realmente resolva um problema do cliente. As pessoas querem a sua solução?

Customer Validation

Verifica se o processo de vendas e distribuição é viável e se o seu produto seria rentável, isto é, se haveria um número suficiente de pessoas dispostas a pagar por ele.

Customer Creation

A criação de demanda é feita por meio de ações de marketing e de vendas.

Company Building

Finalmente, a solução e a empresa podem sair do modo aprendizado exclusivo para entrar no modo execução.

Quais as vantagens essa metodologia traz para as startups?

A grande vantagem é, sem sobra de dúvidas, a saída do achismo para as decisões baseadas em dados. Muitos empreendedores se deixam levar por suposições não comprovadas e isso pode ser o motivo de fracasso de muitas startups.

A ideia da metodologia de Customer Development é de que o conhecimento não pode ser adquirido de outra forma a não ser pelos testes e comprovação. Portanto, ao utilizar esse método, você estará aumentando as suas chances de prosperar no mercado.

Além disso, ele reduz o tempo entre a ideia e a verificação da reação do mercado. Ou seja, você economiza tempo e recursos para saber se o seu produto terá clientes suficientes.

Por que as metodologias anteriores não funcionam mais?

Porque os modelos tradicionais de desenvolvimento do produto só preveem o contato com a opinião do cliente nas últimas etapas. Nesse momento, muitas vezes já foram gastos tempo e recursos demais e não será possível fazer modificações significativas. O resultado muitas vezes é um produto que não atende de fato às necessidades do cliente.

Além disso, as startups geralmente lidam com tecnologia ou outros ramos que estão em constante evolução e mudam muito rápido. A demora no desenvolvimento pode significar a perda de uma janela de oportunidades.

Dito tudo isso, podemos resumir os princípios do Customer Development em:

  • Todas as hipóteses não são válidas até que sejam testadas;
  • O processo de desenvolvimento deve ser focado em atingir o fit perfeito entre produto e mercado;
  • A solução de dores e necessidades do cliente deve estar no centro do desenvolvimento;
  • As startups não podem seguir o mesmo ritmo que as empresas tradicionais.

E você, já aplica alguma metodologia parecida com essa? Como a sua startup conduz o desenvolvimento de produtos? Comente e divida as suas experiências com a gente!

By |novembro 18, 2017|Primeiros passos|

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InovAtiva
Este artigo foi produzido pela equipe do InovAtiva Brasil, programa de Aceleração de Startups realizado pelo Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços (MDIC), pelo Sebrae e com execução da Fundação Certi.