Como fazer um planejamento de vendas com qualidade?

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Não existe uma fórmula secreta e, tampouco, uma receita mágica para chegar a bons resultados de vendas, mas colocar na ponta do lápis as metas e objetivos que a empresa espera alcançar e estabelecer quais ações precisa colocar em prática para fidelizar e conquistar novos clientes faz toda a diferença.

A chave do sucesso de toda organização está na elaboração de um bom Plano de Vendas. É por meio dele que a empresa poderá direcionar suas estratégias levando em consideração o seu mercado, produtos, público-alvo e a forma como deve atuar. E não tem jeito: é preciso dedicar tempo e esforço para que o planejamento não seja engavetado e possa realmente ser colocado em ação.

No post de hoje, preparamos algumas dicas de como elaborar um planejamento de vendas com qualidade. Confira!

Comece analisando os dados

Elaborar um bom plano não é simplesmente sentar com a equipe de vendas e escrever algumas simples considerações sobre o que precisa ou não ser atingido. Um plano de vendas de sucesso deve, antes de qualquer coisa, analisar todos os fatores que envolvem o negócio, como, por exemplo:

Quem são os seus clientes? De onde eles vêm e qual o valor médio de cada compra?
Quantos novos clientes seu negócio teve? Quantas oportunidades foram convertidas em vendas?
Qual o período mais propício para as vendas? (leve em consideração a análise de relatórios e históricos de meses anteriores)
Quais estratégias foram utilizadas no período anterior para fidelizar e captar um número maior de clientes, como descontos, benefícios e frete grátis?
Quais são os clientes que não fecharam uma venda e que precisam ser convertidos em leads?
Quais produtos a empresa deve vender? Quais os novos produtos? Teve reajuste de preços?
Quais clientes podem ter mais oportunidade de vendas exploradas?
Qual é a sua meta de vendas?

Defina suas metas

Estabelecer metas é a melhor forma de alcançar objetivos dentro de uma empresa. Saber onde se quer chegar, qual o melhor caminho e quais recursos são necessários para alcançar maiores resultados é o que motiva muitas equipes.

É por meio das metas que o empreendedor pode conhecer o ritmo de crescimento e avaliar o resultado das estratégias estabelecidas. Mas é preciso que as metas sejam possíveis de serem cumpridas e estejam dentro da realidade da empresa, ou poderão frustrar a equipe de vendedores.

Crie metas de curto, médio e longo prazo levando em consideração:

Qual é a meta de vendas da equipe de vendas?
Qual a meta individual de cada vendedor?
Qual a meta de vendas que gera crescimento para a empresa?
Qual a meta para novos clientes?
Qual a meta de vendas para clientes já existentes?
Os recursos financeiros são suficientes para aumentar o seu headcount? Quais as restrições que impedem o crescimento do negócio?

Fique atento ao funil de vendas

Você estabeleceu as metas e objetivos para a sua equipe e para o crescimento da empresa, mas será que o que foi colocado no papel está de acordo com o funil de vendas? Ajustar o funil com as metas estipuladas é um dos recursos mais importantes para um plano de vendas eficiente e adequado à realidade do negócio.

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O funil de vendas informa como a organização está convertendo leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais. Dimensionar o funil na fase de planejamento de vendas é, sem dúvida, um dos pontos mais importantes para estabelecer metas que possam resultar no crescimento esperado e identificar gargalos de vendas e de marketing que estejam impossibilitando maiores receitas.

Gerencie as taxas de conversão de leads em todos os estágios do ciclo de vendas, como, por exemplo:

Qual a taxa de geração de leads é preciso para alcançar as metas estabelecidas?
Os recursos de marketing, canais de prospecção e orçamento de publicidade não suficientes?
A equipe é suficiente para gerir (e fechar) todas as oportunidades de vendas?

Você considera o Plano de Vendas como uma etapa importante para o seu negócio? Veja o artigo do Daniel Hoe da Salesforce sobre os hábitos necessários para se tornar um gerente de vendas eficaz.