Como fazer um Pitch para uma aceleradora de startups

Partindo da premissa de que toda startup sempre está à procura de oportunidades para catalizar seu crescimento, o modelo de negócios de uma aceleradora é visto com bons olhos pela maioria dos empreendedores.

Com programas de prazos determinados e podendo incluir centenas de milhares de reais em benefícios, investimento direto, além de encontros com mentores e C-Levels de difícil acesso, a concorrência e a “nota de corte” para ingressar nas aceleradoras no Brasil está cada dia mais elevada. Dessa maneira, o que antes era um diferencial, atualmente é requisito básico. Hoje, por exemplo, é exigido um produto validado, com market fit, tração e receita, com crescimento acima da média nos últimos meses, entre outras dezenas métricas de avaliação (quem criou empresas entre 2010 e 2012 sabe bem que muitas startups ingressaram em aceleradoras de renome com PPTs de três slides o que agora é impossível).

Mesmo com tantas informações disponíveis, uma pergunta ainda fica no ar (nem os mais experientes empreendedores estão ilesos a essa dúvida): “Como devo me preparar para ingressar em um programa de aceleração?”. É partindo deste questionamento que damos início ao item 1 de um pitch:

1.CONHEÇA A ACELERADORA

Poucas situações são tão desagradáveis quanto o desconhecimento de informações da pessoa ou empresa que você irá ter uma reunião de negócios. É notório que no primeiro encontro será previsto uma apresentação mútua, contudo, quanto maior for o esclarecimento prévio, mais tempo você terá para apresentar sua startup. Identificar uma sinergia com a aceleradora é fundamental nesse primeiro momento e ela pode surgir em diversas áreas. É importante que o empreendedor saiba como escolher a aceleradora ideal para sua startup. Seguem alguns pontos que devem ser pesquisados:

Portfólio

Busque informações sobre as empresas que foram investidas e participaram do programa, e melhor, tente descobrir porque outras empresas foram negadas no processo. Identifique padrões como estágio de maturidade dos produtos, mercado ou tecnologias;

Investidores

Saber quem são os responsáveis por aportar recursos no fundo, seus gestores e sua tese, é entender o direcionamento estratégico que eles desejam tomar, os riscos que estão dispostos a correr e suas expectativas de retorno. Além disso, é interessante saber se são corporações em busca de soluções B2B e aquisições a médio prazo ou pessoas físicas em busca de diversificar seus investimentos, entre outras variáveis;

Mentores

Profissionais que estarão disponíveis em regime “office hours” para dar suporte e subsídio a tomadas de decisões das empresas do programa. Normalmente, fundadores buscam mentores que complementam ou que tenham penetração em mercados que eles não possuem ou experiência em desafios atuais que estão enfrentando;

Serviços

Aqui podemos citar desde créditos em servidores, bonificações em SaaS, estrutura física e até assessorias jurídica ou contábil. Dependendo das contratações de seus serviços mensais, esse tipo de bônus pode representar boa parte do seu burning rate e ainda continua sendo um grande diferencial entre as aceleradoras;

Verticais e temas de interesse

Toda aceleradora tem preferências de segmentos ou tecnologias para investir, seja por decisão estratégica, seja por decisão de seus investidores. De qualquer maneira, existe uma boa justificativa para tal e deve ser explorada ao máximo pelas startups. Dentro desse contexto, se um grande player do mercado é investidor e cria-se uma vertical temática em seu segmento, por exemplo, pode-se esperar um excelente networking, cross-selling ou up-selling em seus clientes, intenção futura de aquisição ou até mesmo fusão entre as empresas.

2. PITCH DECK

Pitch Deck, Deck, PPT do Modelo de Negócio ou Apresentação da Startup é possivelmente a primeira impressão que os avaliadores de uma aceleradora terão de sua empresa, juntamente com as informações de submissão e de sua landing page. Existem algumas boas práticas sobre seu conteúdo, são elas:

• Elevator Pitch: qual serviço sua empresa oferece resumido em poucas frases;

• O problema que sua empresa resolve ou oportunidade existente;

• Apresentação de sua solução;

• Dados e números de mercado;

• Modelo de negócios (como você irá gerar receita);

• Tecnologia desenvolvida e necessária para expansão;

• Concorrentes e possíveis entraves;

• Plano de marketing e distribuição;

• Descrição do time fundador, apoiadores e futuros contratados;

• Investimentos necessários para as próximas fases e roadmap de produto.

Infelizmente, o que muitos fundadores esquecem é que em processos seletivos essas apresentações normalmente devem falar por si, ou seja, devem passar uma idéia holística do negócio sem a necessidade de um apresentador. Algumas aceleradoras não exigem uma apresentação formal nesses moldes, mas ainda assim criam formulários para esclarecimento dos mesmos pontos. Uma outra opção é um PPT comentado, entretanto, não é muito recomendado devido a chance do avaliador não se ater a esse detalhe.

3. PITCH DE 3, 5 OU 15 MINUTOS

Esteja sempre preparado para um pitch, seja ele com ou sem Deck de apoio. Somado aos pontos previamente citados no item 2, quando se tem a oportunidade de conversar com um avaliador dentro de um processo de seleção, devem ser descritos os objetivos de curto e longo prazo da empresa e o propósito da criação da mesma. É fundamental dissertar o máximo que puder sobre o time, a origem do problema ou oportunidade do seu produto, sua missão e principalmente sobre a convivência e interesses dos sócios e primeiros funcionários.

Generalizando, dentro de uma visão B2B, cartas de compromisso ou de interesse de empresas que estão em vias de se tornarem clientes são muito bem vindas. Assim como no mercado B2C, em que sinais positivos de canais de distribuição em massa são tranquilizadores e fazem nascer um sinal verde em qualquer planilha de follow on. Se você for um aventureiro B2G, mostre portarias ou leis que favorecem e garantem a sustentabilidade do seu modelo. Enfim, mostre que você está se escorando em ombros fortes para mostrar que estás olhando mais longe que os demais, independente do mercado que você atua.

Quanto à dinâmica dos encontros, treinar centenas de vezes a apresentação de sua startup em diferentes cenários de tempo é um trabalho diário e deve-se tornar um hábito do empreendedor, sempre tentando não ser prolixo ou evasivo. Utilizar esse primeiro contato para tirar dúvidas jurídicas e detalhes sobre participação e investimentos também são essenciais para alinhamento e para que ambas as partes não evoluam caso não haja um campo comum de interesse. Não faça ninguém perder tempo, isso vale para todos os profissionais envolvidos no processo. Tempo é valioso e escasso.

4. RELACIONAMENTO

Referências e indicações são muito bem vindas no mundo das aceleradoras devido ao alto volume de submissões e as incertezas clássicas dos estágios iniciais das empresas. As máximas de mercado que “bons empreendedores conhecem bons empreendedores” e que “você é a soma das cinco pessoas com quem mais convive” se aplicam bem a esse quesito. Se alguém do network da aceleradora puder te referenciar, ótimo! Mas há uma observação importante para esse tópico: lembre-se que quando há um referenciamento, seu nome é vinculado ao sucesso (e também ao fracasso) da empresa.

Construir relacionamentos ao longo de sua carreira profissional é algo imperativo e pode abrir portas de acordo com os resultados que você apresenta. Muitos empreendedores questionam esse item por serem novos na área e desconhecerem os elos de ligação com uma aceleradora específica. Ao invés de ignorar esse item, deve-se usar o processo seletivo como ferramenta de aproximação com os avaliadores. Praticamente todos os programas possuem softwares de controle de pipeline (startups = leads) que constantemente são atualizados em reuniões, eventos ou em emails de follow on. Em outras palavras, nada melhor que números de crescimento em um curto espaço de tempo para se diferenciar de outros candidatos em um processo e fazer brilhar os olhos de seus avaliadores.

Por fim, vale realmente a pena pensar se uma aceleradora é ideal para o estágio atual da sua empresa, se você ainda tem um caminho a percorrer para preencher os requisitos (bootstrapping ainda é a maior prova de dedicação, comprometimento e validação, e com certeza a melhor maneira de moldar a cultura de uma corporação), ou claro, se já passou desse estágio e deve seguir para uma rodada de investimento mais robusta. Os empreendedores precisam estar cientes das principais opções de investimento para startups.

Quem  já percorre o ciclo “Zero to One” de realização, ou seja, materializa suas ideias em produtos que foram vendidos no mercado sabe que os empreendedores não devem se ater única e exclusivamente à questão financeira em rodadas iniciais de investimento. Agora, se porventura foi tomada a decisão de submeter sua startup para avaliação, e forem aceitos, garantam que vão usufruir ao máximo desse período.

E como dizem no Darwin: “Hey Ho! Let’s Grow !”