Este é o último artigo da série. Nós passamos pela jornada isolada do CEO como vendedor da empresa, depois como ele precisa organizar os processos internos de vendas ao mesmo tempo que está na linha de frente e no terceiro artigo falamos de como ele inicia a contratação da equipe. Agora, é a hora de deixar o departamento caminhar com as próprias pernas e ele precisa de um substituto enquanto assume outras funções.
É a sua despedida do departamento de vendas, mas isso não significa que ele não fará mais negócios, apenas que ele não fará mais vendas como ele vinha fazendo. Entender essa diferença é muito importante, como já abordamos no primeiro artigo da série. Venda é a rotina diária, que está metodologicamente descrita pelo funil de vendas. Agora, o negócio é uma visão muito mais ampla.
Foco no Negócio
Por negócio pode-se entender: busca por investimentos, aquisição de empresas, parcerias estratégicas de alto impacto, abertura de outros mercados, inclusive internacionais e demais decisões estratégicas que impactam na receita e no futuro da empresa.
O papel do CEO passa a ser mais institucional, mas ele não vai deixar de vender. A diferença é que ele vende de “forma diferente” do que vinha fazendo. Certa vez, Simon Denyer, fundador da DAZN, disse que: “a venda é a única função que o CEO não deixa de fazer nunca”.
Acredito que o CEO esteja eternamente ligado à venda em duas situações: quando o cliente é muito importante e no aspecto estratégico. O que acontece a partir de agora é que o tipo de pessoas que o CEO precisa se relacionar muda. Conhece aquela máxima: “sargento fala com sargento e general fala com general”? Pois bem, agora o CEO fala com outros CEOs e, quando eles conversam, eles não abrem apresentações no Power Point, mas debatem sobre cultura corporativa, modelos de negócio e como eles podem ganhar dinheiro juntos.
Seu novo amigo: o Gestor de Vendas
Até este momento o CEO era um vendedor e também o gestor. Quando ele tem minimamente uma equipe de vendas e para evoluir para o próximo passo, ele precisará de um gestor de vendas. Agora, ele deve fazer a transição da gestão dele para o novo responsável.
Essa transição tem que ser gradual e tudo começa com a pessoa que vai substituí-lo. Assim, descreva em detalhes o que você quer que essa pessoa execute e como você acredita que é a maneira adequada para a empresa, baseado na sua cultura corporativa. Pense sobre quais são as soft skills necessárias para esse profissional ter uma ótima performance. Não deixe de descrever metas e prazos também.
Acredito que existem 4 campos de conhecimentos imprescindíveis para o gestor de vendas de qualquer empresa:
1- Gestão de pessoas. Qualquer equipe, seja em vendas ou não, é formada por pessoas. Tirar o melhor de cada um, evoluindo as pessoas, construindo um ambiente harmonioso e agradável de se trabalhar e que gere resultados é sem dúvida a principal função de qualquer gestor.
2- Análise de dados. O gestor de vendas precisa ser um profissional analítico, pois acompanhar e estudar os números é parte importante do trabalho.
3- Estratégia. Ele precisa ser um estrategista para conciliar números, acompanhamento dos clientes, concorrentes e consequentemente do mercado em planos estratégicos que estarão em linha com o que a empresa busca.
4- Vendas na veia. Ele precisa ter passado alguns anos na linha de frente de vendas, batendo metas ou melhor ainda, superando-as.
Um alerta importante aqui: você não está buscando mais um ótimo vendedor, você está buscando um gestor de equipe de vendas. Muitas pessoas caem na tentação de buscar um ótimo vendedor para gerenciar a equipe, mas é importante entender que existe uma diferença abissal entre as duas funções. Existem ótimos vendedores que não sabem gerenciar pessoas.
O que o seu novo amigo deve fazer
Essas são as 4 principais funções que acredito que todo gestor de vendas, quando inicia em uma nova empresa, deve executar – por ordem de prioridade:
1- Manter o crescimento atual. Quando um funcionário inicia em qualquer empresa, o simples fato das vendas manterem a mesma taxa de crescimento durante esta transição já é um ganho.
2- Construir um plano de aumento de vendas. Lembrando que, quanto mais a startup cresce, menos ela crescerá! A curva de crescimento tende a encontrar uma estabilidade no longo prazo, por isso esse planejamento é tão importante, principalmente entender e antever o comportamento da curva!
3- Plano de crescimento do departamento. Não existe escalabilidade em vendas B2B. Ou seja, se você cresce o departamento, vai precisar contratar pessoas.
4- Implantação de novas tecnologias para aumento de performance e redução de custos. Existem tantas ferramentas atualmente, que o desafio é saber qual realmente interessa para o seu negócio.
Além das tarefas diárias da gestão de vendas, este novo gestor de equipe deverá evoluir o que você construiu. Ele irá melhorar os processos e, juntamente com o “board” da empresa, auxiliará na obtenção de novos clientes em outros mercados. Ele também apoiará as equipes responsáveis pelas soluções a criar novos produtos ou serviços com base nas demandas que ele observa nos clientes, nos movimentos feitos pelos concorrentes e nas tendências que o mercado segue. Ele observará novos entrantes e possíveis ameaças e terá na sua equipe especialistas em análise de mercado e dados que farão estes levantamentos e análises.
Ainda está como responsabilidade do CEO fazer este plano de transição, desde a identificação do perfil deste novo profissional, o “onboarding” dele na empresa, o acompanhamento diário da rotina de vendas até a rotina de discussões estratégicas. Vou ser repetitivo aqui: um bom plano de transição tem metas claras, bem como os papéis e responsabilidades de cada um e datas de quando os resultados devem ser entregues.
Este plano terá também o seu desligamento da rotina diária, afinal de contas outros desafios te esperam, contudo não esqueça que o seu pezinho nunca pode sair totalmente da canoa de vendas, então rotinas de discussão programadas tanto sobre o andamento do departamento quanto discussões estratégicas devem fazer parte da sua nova função, agora sim, como CEO.
Boa sorte!
Fábio Trindade é Consultor de Vendas B2B e também ocupa o cargo de Diretor de Parcerias Estratégicas na Wix, você pode contatá-lo pelo LInkedin e seu site oficial.
