Se a equipe de vendas da sua startup tivesse a oportunidade ─ e uma estratégia para ─ de abordar apenas os leads mais adequados e com o maior valor agregado, o seu processo de venda seria mais enxuto e lucrativo.
Com a evolução das estratégias de marketing, diversos métodos e abordagens surgiram. Entre eles está o Account Based Marketing (ABM), ao lado do Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, entre muitas outras.
O tempo também trouxe a modernização no modelo das organizações, permitindo que as startups surgissem, e que quebrassem paradigmas do mundo trabalhista.
O modelo de negócios de uma startup exige que seus processos sejam escaláveis e eficientes, para desenvolver seu potencial de crescimento. Assim, o ABM para startups se faz uma ótima escolha para o marketing dessas organizações.
Nesse artigo, você vai entender o que é Account Based Marketing, suas diferenças com o Inbound Marketing, benefícios, dificuldades e como adotar essa estratégia!
O que é ABM?
Como já foi dito, Account Based Marketing é uma estratégia de marketing, ou seja, uma forma de abordar os desafios que o seu funil de vendas ─ e/ou de marketing ─ apresenta.
Pensando em ABM para startups, essa estratégia propõe às equipes de vendas e marketing que trabalhem em conjunto, para atingir apenas as contas mais estratégicas, ou seja, aquelas que têm uma chance maior de fechar um negócio.
Ao adotar essa estratégia, a startup se propõe a customizar a abordagem do possível cliente, tornando, ao máximo, os pontos de contato em algo direcionado para ele.
Traduzindo tudo isso. A equipe de Marketing Digital não vai fazer campanhas em massa, mas sim com foco nos possíveis clientes mais interessantes para sua empresa. A equipe de vendas só vai abordar, dentre todos os leads, aqueles que têm as contas mais interessantes.
É importante destacar, também, que Account Based Marketing é voltado para negócios B2B, uma vez que não se encaixa no mercado B2C.
ABM para startups ou Inbound para startups?
A principal diferença entre essas duas metodologias, é que enquanto no ABM as equipes focam em obter e nutrir apenas os melhores leads, no Inbound Marketing, o foco é obter sempre mais contatos.
É importante ressaltar também que enquanto a ideia do Inbound é que o lead venha até você para comprar, enquanto no Account Based, há um movimento da sua equipe em direção ao lead.
Em geral, ambas as estratégias têm semelhanças, como a automação de marketing e uso de um CRM, mas diferem em como olhar para a quantidade e a qualidade dos leads, e em como realizar as vendas.
Portanto, o que é melhor, ABM para startups ou Inbound para startups? Depende do mindset da sua empresa, das suas equipes e do seu planejamento.
Como fazer um bom planejamento de ABM para startups?
Podemos dividir um bom planejamento de ABM para startups em 6 grandes etapas:
- Encontrar as contas ideais;
- Criar uma lista com as contas;
- Desenvolver as ofertas e conteúdos exclusivos para os membros da lista;
- Iniciar as campanhas;
- Medir os KPIs dos resultados;
- Repetir.
1. Encontrar as contas ideais
O primeiro passo da primeira etapa da sua estratégia de ABM para startups é definir o público-alvo do seu negócio.
Conhecer seu público-alvo vai te ajudar a entender o perfil do seu cliente ideal.
Para descobrir seu cliente ideal, observe seu público-alvo e preste atenção a tudo que eles têm em comum. Informações como segmento da empresa, tamanho da empresa, localização, maturidade, ticket médio e todos os outros fatores que fazem deles o seu público-alvo.
Após traçar o seu cliente ideal, é hora de encontrá-lo.
2. Criar uma lista com as contas
Agora é hora de pesquisar empresas que se encaixem no seu perfil de cliente ideal.
Para isso, todos os métodos são bem-vindos, desde buscar na sua lista de contatos, até procurar pelas empresas no Linkedin e no Google.
O importante aqui é encontrar os melhores compradores ─ ou assinantes ─ antes de seguir para o próximo passo.
3. Desenvolver as ofertas e conteúdos exclusivos para os membros da lista
Aqui é hora de desenvolver um conteúdo voltado especificamente para as empresas da lista, além de pensar nas ofertas especiais para elas.
Os criativos, os e-mails, e até o seu site deve passar por um processo de web personalization, para que falem exatamente a língua que seu cliente quer ouvir.
Esse passo é fundamental para garantir boas taxas de sucesso na sua estratégia de ABM para startups.
4. Iniciar as campanhas
Nesse passo, você deve importar a sua lista de contas para seus gerenciadores de anúncio ou vai veicular sua mídia paga, como Meta Ads, Google Ads, LinkedIn Ads, plataforma de mídia programática, entre outros.
Depois disso, sua equipe de marketing vai conseguir otimizar ─ e muito ─ o desempenho dessas campanhas, uma vez que serão entregues apenas para pessoas com bons motivos para te contratar.
Também é importante usar a sua ferramenta de automação de marketing, como a RD Station, HubSpot, entre outras, para iniciar uma campanha de e-mail marketing para as contas que já são seus leads.
Quando seus leads estiverem em etapas avançadas de qualificação, é hora da sua equipe de vendas entrar em ação, seja por e-mail, telefone ou até uma visita presencial à empresa.
É muito importante que mesmo nessas etapas a personalização não seja esquecida. Seus anúncios e seus vendedores precisam falar a língua do cliente.
5. Medir os KPIs dos resultados
Nessa etapa não tem segredo. Basta acompanhar o desempenho das suas campanhas através das informações-chave.
- Quantas vendas foram realizadas?
- Quantas oportunidades foram geradas? E perdidas?
- Quanto tempo um lead leva para se converter em cliente?
E toda informação que você considera fundamental para um bom benchmark. Informações como taxa de cliques e visitantes únicos tendem a não ser tão importantes aqui.
6. Repetir
Quando sua lista de clientes ideais chegar ao fim, será a hora de revisar tudo o que foi feito. O que deu certo, o que deu errado, o que pode ser melhorado e o que vai ser descartado.
Com todos os insights obtidos, é hora de partir para uma nova rodada da sua estratégia de ABM para startups, voltando do começo.
Qual é a conclusão sobre ABM para startups?
ABM para startups é uma estratégia que tem tudo para revolucionar o seu departamento de marketing e vendas, mas não se aplica em todos os casos.
Tenha em mente que essa é uma abordagem que leva tempo para trazer resultados, porém, embora leve tempo para colher seus frutos, com certeza será uma colheita abundante.
Quer saber mais sobre as novidades do Marketing Digital e como tornar sua startup uma referência? Então, acompanhe a Hubify nas redes sociais! Estamos no Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube e TikTok!
