O caminho para o sucesso é feito de várias hipóteses que não deram certo e de muitas mudanças estratégicas. O verdadeiro valor não está na sua primeira ideia, mas na sua capacidade de ouvir o mercado e se adaptar rapidamente
Quando decidi começar a escrever nesse projeto da ABS, a primeira coisa que pensei foi em compartilhar temas ligados à O caminho para o sucesso é feito de várias hipóteses que não deram certo e de muitas mudanças estratégicas. O verdadeiro valor não está na sua primeira ideia, mas na sua capacidade de ouvir o mercado e se adaptar rapidamente
Todo fundador começa sua jornada com uma certeza quase inabalável: a de que sua ideia é genial. É natural, essa paixão é o combustível que nos tira da cama e nos faz virar noites quando estamos iniciando um projeto. Mas vou te contar uma verdade que aprendi aos trancos e barrancos, depois de quebrar a cara muitas vezes: essa mesma paixão pode ser sua maior inimiga. No mundo das startups, há uma regra de ouro: apegue-se ao problema, nunca à sua primeira solução.
A jornada do empreendedor é como andar em um quarto escuro. Você dá passos curtos, tateia os obstáculos, bate a canela e ajusta a rota. Insistir em andar em linha reta, só porque você projetou um caminho linear e livre de obstáculos, é a receita perfeita para dar de cara na parede. Essa capacidade de mudar de direção, ou mais conhecido nesse universo como “pivotar”, não é um atestado de fracasso, muito pelo contrário, é o maior sinal de inteligência e maturidade de um empreendedor. É a prova de que você está ouvindo o que o mercado está dizendo, em vez de insistir em algo que só funciona na sua cabeça.
Eu vivi isso na pele. Em uma das startups que fundei, iniciamos um modelo de negócio que parecia óbvio quando estudamos o mercado. Vender cursos de capacitação diretamente para médicos prescreverem cannabis medicinal. Fazia todo sentido quando percebemos que o mercado carecia de profissionais prescritores, mais de 95% dos médicos não conheciam essa terapia cientificamente enquanto o tema crescia cada vez mais impulsionado pelos pacientes. Lançamos trilhas, cursos, materiais, enfim, um repertório de soluções incrível quanto à educação sobre essa terapia. Vendemos muito? Errado.
Ficamos meses batendo cabeça, frustrados porque não conseguíamos vender mais de 12 matrículas por turma. Os médicos adoravam o conteúdo, mas não compravam. A virada de chave veio quando fomos para trincheira, e conversamos não só com médicos, mas também com outros stakeholders: indústria farmacêutica, pacientes, secretárias, etc. Com estes papos, mapeamos que no Brasil o médico é altamente aliciado pela indústria farmacêutica. Ele não paga por educação, ele é convidado para congressos, ele ganha a capacitação das empresas.
Nosso canhão estava apontado para o alvo errado. A dor não era do médico, mas da indústria que precisava que mais médicos prescrevessem seus produtos. Pivotamos. Desapegamos da ideia original e passamos a criar programas educacionais para as farmacêuticas. O negócio decolou.
Essa história não é uma exceção, é a regra. Você se lembra quando a 99 nasceu? Um dos maiores cases do ecossistema brasileiro. A empresa começou em 2012 como “99Taxis”, uma solução brilhante que conectava passageiros e taxistas. Se eles tivessem se apegado a essa primeira solução, teriam morrido alguns anos depois. Ao perceberem a mudança brutal no comportamento do consumidor e a ascensão da economia compartilhada, eles pivotaram para incluir motoristas particulares. Eles desapegaram da sua identidade original para abraçar uma oportunidade de mercado muito maior e acirraram a competição no mercado de transportes por aplicativo.
Mas por que é tão difícil desapegar? Porque a primeira ideia se mistura com nossa identidade. Admitir que ela está errada soa como admitir que nós estamos errados. É um golpe no ego. O founder se apaixona pelo “como” (o aplicativo, a plataforma, a tecnologia) e esquece o “porquê” (a dor que ele resolve).
No final do dia, sua primeira ideia é apenas a primeira hipótese. O verdadeiro valor da sua jornada não está na genialidade da sua ideia inicial e sim na sua capacidade de resiliência para testá-la, na sua humildade para reconhecer quando ela está errada e na sua coragem de mudar, e se necessário, jogar tudo fora e começar de novo, mais esperto e mais forte. Esse processo não é simples e é justamente por isso que mais de 95% das startups morrem. Falta energia, recurso, braço e saúde mental diante de tantas mudanças que deverão acontecer. Por isso, apaixone-se pelo problema, flerte com as soluções, mas não se case com nenhuma delas.
A capacidade de desapego é o que separa as startups que morrem na praia das que aprendem a navegar em qualquer mar.
Fontes:
Sobre o case 99Taxis: https://blog.eqseed.com/startup-exit-99-adquirida-pela-didi-chuxing/
Sobre pivots em startups: https://arxiv.org/abs/1710.04037
Alisson Goulart
Colunista ABStartups
