Talvez você NÃO precise captar com alguém

Será que todo problema da sua startup se resolve com capital externo?

Captar, captar, captar! Quando perguntamos a uma startup, especialmente em estágios iniciais, “o que falta para o negócio voar?”, em 95% dos casos a resposta é: recurso, cheque, investimento, aporte financeiro. Mas será que todo problema da sua startup se resolve com capital externo?

O título faz uma analogia ao best-seller Talvez você deva conversar com alguém. Não é o tipo de leitura que me atrai, mas respeito quem gosta. Minha provocação aqui é outra: será que você não está buscando fora a resposta que talvez já esteja dentro do seu negócio?

Vamos por partes. Para que será usado o capital? Na maioria das vezes, a resposta é marketing e vendas. Mas será mesmo que você precisa investir em marketing agora?

Pare e pense: você já validou sua solução? É impressionante o número de startups que vivem “de vento”, sem sequer validar mercado, sem gerar receita mínima (ou receber um PIX na conta). Qual investidor em sã consciência colocaria dinheiro em uma tese que nem validada foi? (Sim, há exceções, mas falo aqui da maioria).

E onde está o dinheiro mais barato? Qual traz caixa, valida produto, mostra se o negócio está no rumo certo e ainda é livre de compromissos externos? Exato: o dinheiro do cliente.

A resposta não é “preciso de investidor”. Você precisa sim de capital, mas antes de buscar aporte, talvez precise montar e executar uma estrutura de vendas ativa.

Por que marketing parece a solução mágica? Porque é confortável pensar que o tráfego pago fará o trabalho. Mas já parou pra pensar se existe demanda real pelo seu produto? Isso só se descobre validando ativamente. Nas últimas semanas, perdi a conta de quantas vezes orientei em mentorias: entreviste potenciais clientes, seu público-alvo, quem compraria de fato. Muitos fundadores criam soluções baseados em crenças próprias, sem perguntar: “Você pagaria por isso?” ou “Isso realmente é uma dor no seu dia a dia?”.

E aí, gastam uma verba que não têm em anúncios, acreditando que resolverão tudo. Mas a ordem prática é outra.
Certa vez, em um programa de incubação, ouvi uma frase que nunca esqueci: “a bandeira do empreendedor de startup deveria estar escrita: Progresso e Ordem”. Em bom português: venda primeiro, valide sua solução, fature, gere caixa, depois organize. Essa frase ecoou em mim porque eu via colegas montando o produto perfeito, o site perfeito, o playbook de vendas (sem ter vendedores), processos, onboarding… tudo sem cliente. Enquanto isso, eu, com uma planilha de Excel e um código mal feito (que até hoje me dá vergonha), já faturava. Naquele mesmo ano fui escolhido empreendedor destaque daquele ciclo. Por quê? Porque foquei em vender! Prospecção, abordar clientes, falar com empresas, ir a eventos, construir listas.
É difícil, cansativo e repetitivo, eu sei. Prospectar, receber nãos, lidar com ausência de resposta… é chato, mas faz parte da jornada (mas é um baita aprendizado, acredite).

Se você observar bem, as startups que escalaram e faturam milhões têm ótimos founders vendedores à frente. Se você não possui essa habilidade, talvez seja hora de arregaçar as mangas e sujar as mãos no “front de vendas”.