As pesquisas mostram que melhorar o desempenho de um time de vendas começa por melhorar o desempenho da gestão de vendas. Os gestores e líderes de vendas têm uma posição única para influenciar e liderar os vendedores para outros patamares de sucesso. O problema é fazer com que os gestores do seu time encontrem o tempo e as ferramentas para oferecer coaching para a equipe. Na Salesforce nós trabalhamos com, literalmente, centenas de milhares de gestores de vendas ao redor do mundo. E com esta experiência conseguimos destilar um conjunto de habilidades e características dos gestores de vendas altamente eficazes.
Confira abaixo os 12 hábitos dos gerentes de vendas altamente eficazes:
- Lidere mais, gerencie menos. Os gerente de vendas de alta performance não se limitam a gerir seus times por meio de métricas e prazos. Eles encontram formas alternativas de motivar e recompensar suas equipes. Por exemplo, usando canais “sociais” (através de um post na rede social interna da empresa) para reconhecer os resultados de uma vendedora.
- Cultura > Estratégia. Nossa experiência mostra que os gerentes eficazes vão além de teorias de gestão e metodologias de vendas para aumentar o desempenho de vendas. É claro que estes temas são importantes. Mas antes disso é preciso criar uma cultura de vendas na empresa, ou seja, um ambiente favorável para a mensuração de resultados e onde as pessoas aceitam ser cobradas por metas (e gostam disso). Em uma empresa com cultura de vendas, todos remam para o sucesso do negócio. Todos querem ter sucesso. Cultura de Vendas = Cultura de Sucesso.
- Construa um Time. Contratar o melhor talento disponível é uma prioridade de todo gerente de vendas. Se você quer o melhor, contrate o melhor (e economize tempo e dinheiro em treinar e capacitar as pessoas erradas). Custa mais no começo, mas valerá a pena no final. Concentre-se em trazer gente que tenha objetivos alinhados aos da sua empresa e que se encaixem na sua cultura (de vendas).
- Cadência e Consistência. É o gestor de vendas quem dita o ritmo da equipe. Um time de vendas tem sucesso quando todos os componentes do processo de vendas e gestão seguem padrões regulares. Forneça aos seus gestores a capacidade de acompanhar em tempo-real o desempenho e, mais importante, de dar feedback instantâneo para a equipe. Quando os vendedores não têm a necessidade de parar e fazer verificações com o gestor a todo momento, eles têm mais energia para vender e podem incorporar o feedback imediatamente em suas ações.
- KPIs. Os indicadores de desempenho são a “cola” da sua estratégia de vendas. Uma parte fundamental da cadência vencedora que você colocará em sua equipe é a comunicação entre gestor e equipe. E nada é mais importante para um time de vendas do que conhecer o que é esperado deles (i.e., quais os KPIs do time?). Os melhores gestores de vendas têm uma comunicação clara com a equipe e deixam as expectativas bem definidas.
- Pipeline vs Forecast. Qual a diferença? O processo de forecasting é concentrado nas oportunidades em estágio de fechamento. A pergunta clássica respondida pelo forecast de vendas é “quanto vamos vender neste mês?”. O pipeline traduz o volume total de oportunidades abertas. A pergunta clássica respondida pelo pipeline de vendas é “quanto temos de oportunidades neste trimestre?”. É importante gerir as duas métricas e saber mensurar quão preciso é o seu processo de forecasting (ou seja, sua empresa efetivamente vende o quanto foi prometido pela gestão de vendas?) e quanto pipeline você precisa para bater a sua meta de vendas.
- Processos: não fica obcecado por eles, mas não os ignore. Tradicionalmente os profissionais de vendas odeiam processos, controles e metodologias. Mas os gestores de vendas de alta performance adoram isso e sabem dosar o equilíbrio entre processos e liberdade. Existem várias tecnologias que permitem rastrear performance em tempo-real. O benefício? Os gestores de vendas conseguem guiar os seus vendedores pelo melhor caminho para fechar os negócios. Alguns gestores da Salesforce chamam isso de “flexibilidade guiada”.
- Coaching: no mesmo dia, no mesmo momento. Esta é uma das atividades mais negligenciadas por gestores de vendas pois “rouba” tempo que poderia ser usado em visitas a clientes e apresentações. Porém, coaching constrói confiança e aumenta a produtividade dos vendedores. Use ferramentas que permitam organizar as sessões de coaching e registrar os feedbacks e as ações corretivas.
- Gestão dos Top Performers. Vendedor de alto desempenho é um bicho diferente. Competitivos e questionadores, podem ser um desafio para um gestor. Os bons gestores de vendas sabem motivar e recompensar este tipo único de talento, visando aumentar ainda mais a performance e minimizar os conflitos. O objetivo aqui é transformar um “bom” vendedor num “excelente” vendedor. Além disso, os gerentes de alta performance também identificam quais as qualidades e práticas de um vendedor deste tipo e como fazer com que os outros as imitem e repliquem.
- Identifique padrões de comportamento. Quais comportamentos podem indicar problemas futuros? (um bom gerente de vendas é um tipo ansioso que sempre se preocupa com o futuro). Os gestores de alta performance ficam atentos a padrões de comportamento que possam indicar resultados ruins e tomam ação de forma preventiva, evitando que estes comportamentos se tornem maus hábitos.
- Você não vende se não está com seus clientes. Seja tarado por gestão do tempo. Os bons gestores administram bem o seu tempo e o seu dia. E vão além, eles servem como “eliminadores de desperdício” de tempo das suas equipes. Vale aqui verificar estudar metodologias de produtividade como o Getting Things Done.
- Comemore. Lembra-se da cultura de vendas? (dica: é o hábito 2). Uma cultura de vendas, uma cultura de sucesso é baseada em comemoração. É divertido ganhar e ter sucesso! O ponto aqui é que o gestor de vendas tenha uma cadência de comemorações. Celebre o bom trimestre ou o bom ano, mas celebre também as conquistas intermediárias — aquela conta nova, ou o primeiro cliente em um mercado novo, ou aquela vitória sobre um concorrente.
Um chefe meu costumava brincar dizendo, “sabe o que acontece quando você não vende?”. Nada. Portanto, não subestime o impacto de investir em gestão de vendas e turbine o crescimento do seu negócio!
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