Em uma entrevista para a revista Fast Company no ano passado o Head de Startup Relations da Salesforce mandou uma afirmação que gerou polêmica com empresários e fundadores de startups e pequenas empresas em crescimento: “Startups não falham por falta de dinheiro, elas falham por falta de clientes”. Realmente, é comum vermos startups que se concentram excessivamente no desenvolvimento do produto e na captação de funding e que enxergam vendas e atendimento ao cliente como algo secundário.
Mas o fato é que vender é a atividade central de qualquer empresa. E a expectativa dos clientes só têm aumentado com relação à qualidade, a facilidade e a velocidade no atendimento aos clientes. Neste artigo nós vamos propor 7 dicas para que a sua empresa dê um upgrade no seu pitch de vendas.
1. Defina a estrutura do seu pitch
Tenha um equilíbrio entre abrangência e simplicidade. Uma estrutura de pitch cuidadosamente montada vai garantir que você diga todos os pontos fundamentais para diferenciar a sua empresa (clientes fixam o que é diferente sobre você) sem complicar demais as coisas para o cliente. Existem várias estruturas de pitch, mas alguns pontos são fundamentais:
- Breve apresentação do interlocutor
- Visão geral da empresa
- Qual problema o seu produto ou serviço resolve
- A solução que você está oferecendo
- Uma conclusão na qual você resume a discussão e enfatiza novamente os seus diferenciais
Tenha em mente que ter uma estrutura é ótimo, mas que você deve deixar espaço para um pouco de flexibilidade e improviso. O cliente fará perguntas e colocará objeções. Adapte o seu pitch de vendas conforme o andamento da conversa e, importante, catalogue todas as objeções e tenha boas respostas para cada uma delas. Mais uma vez, use as objeções para direcionar os seus pontos diferenciais.
2. Tenha um modelo corporativo de pitch de vendas
Desenvolver um modelo corporativo de pitch de vendas com base em melhores práticas e na experiência real de campo do seu time comercial significa que você poderá armar a sua equipe de forma repetitiva com um material de sucesso. Se o seu time de vendas é grande, isso significa que você terá consistência no discurso e na forma de posicionar a sua empresa. Mais importante, significa que o seu time está cobrindo todos os diferenciais da sua empresa e garantindo maiores chances de converter negócios. Além disso, também gera ganhos de produtividade para a força de vendas.
Naturalmente, este modelo de pitch de vendas cobrirá todos os aspectos do ponto #1: visão geral da empresa, problema, soluções etc.
3. Garanta que todos os seus diferenciais estejam lá
Durante a apresentação da sua empresa, você certamente transmitirá um monte de informações. Portanto, é importante garantir que a mensagem central não fique perdida. Verifique que os seus principais pontos sejam mencionados três vezes durante o pitch: na introdução, na corpo principal da apresentação e na conclusão. Inclua evidências e exemplos para suportar os seus pontos.
4. Personalize todos os ganchos do seu pitch
Cada cliente é diferente e tem um problema particular a ser resolvido. Talvez alguns estejam buscando produtividade, outros querendo acelerar o crescimento, outros querem reduzir custos. O importante é que você tenha bem mapeado qual o problema principal do cliente. O próximo passo é personalizar o seu pitch demonstrando como você pode resolver este problema. Pesquise clientes para os quais você já resolveu este problema e use isso como evidência das suas capacidades. Para melhorar, veja a possibilidade de colocar cliente e potencial cliente para conversarem. Deixe que os clientes façam a venda por você, costumamos dizer aqui na Salesforce.
Para mapear o problema do cliente, você deverá ter um ótimo processo de “discovery”. Esta é aquela etapa em que você faz um monte de perguntas para o cliente de forma a investigar os seus motivadores de negócios para adotar a sua solução.
Aqui ajuda bastante se você tiver uma solução de CRM com funcionalidades de automação de força de vendas para deixar todas estas informações armazenadas de forma centralizada.
5. Pratique e refine o seu pitch
A prática leva à perfeição — ensaie o seu pitch com outros executivos e profissionais de vendas antes de colocá-lo em ação. Mais importante, quando colocá-lo em prática, identifique as principais objeções dos clientes e desenvolva respostas que ajudem a direcionar as suas vantagens. Ensaie tudo até que o conteúdo seja transmitido de forma natural, com propriedade e autenticidade.
Se o seu material de apresentação inclui vídeos ou outros recursos áudio-visuais, garanta que o seu time terá a infra-estrutura adequada para que tudo rode profissionalmente.
6. Saiba as respostas para as FAQs
Fazer um pitch de vendas é acima de tudo provocar uma conversa. Se o pitch é bem-feito, ele despertará perguntas por parte do seu interlocutor. Portanto, esteja preparado para as perguntas e objeções mais comuns. E quando aparecer alguma pergunta ainda não catalogada, inclua ela na lista das objeções e dúvidas para os quais você deve estar pronto.
7. Os próximos passos
O objetivo do pitch é provocar uma conversa cujo resultado é o posicionamento da sua empresa de forma diferenciada na mente do cliente. Se isso ocorrer, ele provocará próximos passos, ou seja, aquela famosa lista de “to do’s” depois da reunião. Enviar mais detalhes sobre algum tema, facilitar a conversa com um outro cliente, desconto no preço etc. Tenha como prática registrar todos os pontos de ação e depois enviar um resumo para o cliente com datas sugeridas de resolução. Caso você tenha uma solução de CRM, todas estas atividades devem ser registradas na conta ou na oportunidade para que todas as informações estejam atualizadas.
Estas são algumas dicas para refinar o seu pitch de vendas e conquistar mais clientes. Veja também dicas para estruturar sua equipe!
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