Customer Development – Quais as perguntas fazer para seus cliente?

Neste artigo, você aprenderá sobre como conduzir uma entrevista que fará com que você tenha as informações certas para validar seu modelo de negócio.

Você decidiu aplicar o Customer Development  no seu negócio. Então isso significa que você vai precisar sair do seu escritório (seguindo a famosa premissa do Steve Blank de “Get Out of the Building”)  e conversar com seus potenciais clientes. Na teoria, isso é mais fácil falar do que fazer.

Mas não se preocupe! Agora que você já save porque precisa do Cust Dev (leia mais aqui), nesse artigo, vou te dar algumas dicas que vão ajudar você a preparar seu roteiro de perguntas e…sair do prédio!

Vamos lá. Primeiramente, antes mesmo de começar a montar seu questionário, pense nessas questões:

Estabeleça seus objetivos

Como qualquer processo, é bom você começar com metas estabelecidas. Porque assim, você consegue medir o progresso dos seus esforços e decidir sem achismos quais etapas podem ser melhoradas e o que está bom e pode ser repetido. Para essas metas, leve em consideração que:

1.Você deve ser capaz de identificar e entender os problemas de seus clientes

Você pode ter uma solução para o problema dos clientes. Mas se sua solução não fornece a solução que seus clientes desejam, você ainda não tem nada. Por isso, que você deve buscar entender o que o problema significa para seus clientes.

2.Você quer aprender como eles querem resolver o problema deles

As pessoas não querem apenas uma solução. Elas querem uma solução que atenda a requisitos específicos, seja estar dentro do seu orçamento, dentro de um prazo ou em uma  plataforma específica, por exemplo.

“Todo cliente que está ciente de seu problema terá desejos e necessidades para sua solução. Por essa razão, você deve identificar esses desejos antes de implementá-los em seu produto”

3.Você precisa entender o que está atualmente no caminho de seus clientes

Seus primeiros clientes provavelmente já usam/usaram outras soluções para resolver o mesmo problema que você quer resolver. Portanto, aqui você quer aprender porque eles não gostam das soluções anteriores, quais são seus concorrentes e o que poderia ser o seu diferencial.

4.Você deseja obter as informações necessárias para criar segmentos e desenvolver canais de clientes

Coletar informações às cegas raramente são úteis. Então, fique atento e tenha certeza que você está coletando informações que pode usar para saber mais sobre seus clientes. Isso mais para frente vai ajudá-lo a determinar quem são seus clientes, como segmentá-los e desenvolver os canais certos para alcançá-los.

Siga a máxima: toda informação por mais irrelevante que pareça, importa. Então anote.

5. Encontre evangelistas para seu produto

Todas as informações que você coletou até agora devem chegar a um objetivo. Você quer encontrar seus evangelistas de produto, ou seja, aqueles clientes que serão influentes e vão ajudá-lo a promover seu produto. As informações coletadas sobre problemas, soluções, segmentos e canais devem ser usadas para atingir esse objetivo.

Quais perguntas incluir no questionário?

São inúmeras possibilidades, mas reuni aqui algumas perguntas para orientá-lo que podem ser feitas durante todo o ciclo do cust dev- desde a identificação de problemas / geração de ideias até a melhoria de um produto ativo.

Use esse guia como base, mas não precisa seguir a risca. Entenda seus clientes e fique a vontade para incluir outros assuntos em suas entrevistas.

→ Segmentação de clientes

Dependendo do quanto de experiência você tem sobre a pessoa, talvez seja necessário verificar se ela está no segmento do cliente e / ou entender mais sobre o perfil demográfico.

– O que você faz profissionalmente?

– Quem lida com [processo que você está tentando melhorar] em sua casa/ escritório?

– Me fale sobre o seu papel na [empresa]?

– Quanto tempo você gasta no [processo que você está melhorando]?

– [Perguntas específicas relacionadas ao seu produto / serviço] – por exemplo, você tem filhos? Costuma viajar? Pratica atividade física?

→ Descoberta de problemas

Perguntas para validar sua hipótese sobre um problema ou para aprender sobre problemas.

– Qual é a parte mais difícil do seu dia?

– Quais são algumas das necessidades não satisfeitas que você tem?

– Qual produto você gostaria de ter e que ainda não existe?

– Quais tarefas ocupam mais tempo no seu dia?

– O que poderia ser feito para melhorar sua experiência com [processo / função]?

– Quais são as suas responsabilidades / objetivos profissionais maiores / mais importantes?

– Quais são as suas maiores / mais importantes responsabilidades / objetivos pessoais?

→ Validação do problema

Se seu cliente não falou sobre o problema que você deseja resolver, use as perguntas abaixo para começar a validar / invalidar se seu cliente tem o problema que você acha que ele tem.

– Você acha difícil [resolver o problema]?

– Quão importante é [valor que você está agregando] para você?

– Conte-me sobre a última vez que você [solução que você está melhorando] – ouça reclamações

– Como você está motivado para resolver o [problema]?

– Se você tivesse uma solução para esse problema, o que isso significaria para você?

Descoberta de produtos

Perguntas para ajudar a gerar ideias ou validar sua ideia.

– O que você acha que poderia ser feito para ajudá-lo com [problema]?

– Qual seria a sua solução ideal para este problema?

– Se você pudesse acenar com uma varinha mágica e instantaneamente ter qualquer solução imaginável para esse problema, como seria?  

– Qual é a parte mais difícil sobre o processo que você está melhorando?

– O que você está fazendo atualmente para resolver este problema / obter esse valor?

– O que você gosta e não gosta de [produto ou solução concorrente]?

→ Validação de produto

Perguntas para validar / invalidar sua ideia.

– O que você acha deste produto? –

– Este produto resolveria seu problema?

– Qual a probabilidade de você / você seria contar aos seus amigos sobre este produto?

– Você já usou este produto?

– Você estaria disposto a começar a usar isso imediatamente?

– O que pode impedir você de usar este produto?

– Você vai pagar $ x para este produto?

→ Otimização de produtos

Perguntas para ajudar você a melhorar sua ideia ou produto.

– O que poderia ser feito para melhorar este produto?

– O que você gostaria de contar aos seus amigos sobre este produto?

– O que é mais atraente para você sobre este produto?

– O que pode melhorar sua experiência usando o produto?

– O que te motiva a continuar usando este produto?

– Qual é a parte mais difícil sobre o uso deste produto?

– Quais recursos você deseja que o produto tenha?

→ Entrevistas finais

Perguntas para fazer no final de uma entrevista. Você também pode precisar pedir as informações de contato, se você ainda não tiver.

– Então, com base na conversa, parece que [x] é realmente difícil para você, mas não é. Quão preciso é isso?

– Parece que [x] é muito importante para você, enquanto [y] não é. Quão preciso é isso?

– Existe alguma outra coisa que você acha que eu deveria saber sobre o que eu não perguntei?

– Você conhece alguém que também possa ter esse problema que eu poderia fazer perguntas semelhantes? – pequena forma de validação se eles estão dispostos a lhe dar referências

– Posso manter você informado sobre como o produto se desenvolve?

– Posso falar com você se tiver mais perguntas?

By |fevereiro 21, 2019|Primeiros passos|

About the Author:

Ana Flávia Carrilo
Apaixonada por escrita, comunicadora por nascença e formada em jornalismo pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Acredita no acesso a informação como forma de transformação social. Atualmente, faz parte da equipe de comunicação da Associação Brasileira de Startups, ajudando a desenvolver o ecossistema empreendedor brasileiro.